酒店营销创新与创新思维练酒店营销创新与创新思维训练.ppt

十三、销售计划 拜访客户，至少 ？个。新客户和老客户比例要合理分配， 根据客户的重要性制定拜访频率。 9：30am前出门，风雨无阻 查看前一天和今后两天的住店情况，采取行动。向到店客户 致谢，未到店客户询问原因，并作记录。 */30 */30 在前台迎送重要客人。 每天登记高峰时间与顾客打招呼并发掘签约机会。（至少10个） 填写客户拜访报告并存档。 计划第二天客户拜访并预约。 十四、销售人员盯会的流程 */30 会前半小时-检查 会议开始前15分钟—沟通 会议进行中—协调 会议结束前10分钟—检查 会议结束—引领 每周要： */30 整理新客户档案。 提交客户拜访报告。 整理客户跟踪记录，提交跟踪计划。 预报下周团队、会议情况，提交书面计划并召开协调会。 参加或召集销售每周例会。 每月要： 清理酒店管理系统和客户档案，确保信息准确。 提交月度客户产量总结和下月展望报告。 （会议、团队、展会、商务散客，同时制定价格策略） 回顾每月重要客户开发、跟踪情况。 应收账款情况 */30 每年要： 分析第二年市场情况（360度） 制定酒店的年度业绩目标 分解年度业绩目标到每月，详细计划各业务渠道的业绩份额。 (各渠道每月的客房产量、平均房价） */30 */30 各渠道客户名单更新。 确定目标客户名单及业绩预期，精确到月。（公司客户数为客房数的3.5-10倍） 针对重要目标客户拟定行动方案，并按计划严格实施。 十五、销售调研 */30 SWOT分析所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。 竞争对手的调研 大型会议、大客户的分析和去向、顾客的投诉 十六、顾客需要什么样的对待 */30 1、不要拐弯抹角 2、告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客人紧张 3、顾客喜欢讲道德的销售员 */30 4、给我一个理由，为什么这个产品适合我 5、提供一些证据 6、向我证明我不是唯一的买家 7、给我看一份顾客满意表 */30 8、告诉我并证明你们会提供售后服务 9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息 【挑战一】 在这张图片中你能看到几个红球？ ５个？ ６个？ 经过仔细的观察，你最终的答案是什么？什么？你只能看到５个红球？ 好吧，你是对的，图片中只有５个红球。 但你注意到那个拥有12根手指的男人了吗？  这种现象在心理学上叫做『非注意盲视』，当你全神贯注于某一个问题时，往往就会忽视另外一个显而易见，或是平时会很引人注目的地方。图中的12指男人是来自于古巴的Yoandri Hernandez Garrido，他每个手都有６个手指头，每只脚也各有６个脚趾。如果我们一开始不提红球的事情，相信每个人都会马上注意到这个奇人的存在。 在美国城市街道的交叉路口上，明文规定着，有步行者横过公路时，车辆就应停在人行道前等待。可是偏偏有个汽车司机，当交叉路口上还有很多人横过马路时，他却突然撞进人群中，全速向前跑。这时旁边的警察看了也无所谓，并没有责怪他。你说这是为什么? 汽车司机 答案：你一定想，车开进了人群，会出人命的，警察怎么这么不负责。可是题中并没有说汽车司机开着车呀!在日常生活中，提到汽车司机，人们的头脑中就会出现司机驾驶着汽车的形象，所以，好多误解是我们没有认真看题的结果。汽车司机步行也是可以的，如果他步行着走进人群，全速向前跑，警察当然不会管了。 目录1.酒店营销创新2.酒店营销定位3.酒店现场销售 */30 酒店营销做什么？ 一、酒店营销创新七法 法则1、变则通，通则利。 法则2、味有情，人有意。 法则3、简则易，易则名，名则利。 法则4、一生二、二生三，三生万物。 法则5、造势、借力。 法则6、舍与得。 法则7、走出去，请进来。 */30 巧妙推销豪华套房案例1 某天，南京金陵饭店营销部的预订员小王接到一位美国客人从上海打来的长途电话，想预订两间每天收费在120美元左右的标准双人客房，三天以后开始住店。小王马上翻阅了一下订房记录表，回答客人说由于三天以后饭店要接待一个大型国际会议的多名代表，标准间客房已经全部订满了。小王讲到这里并未就此把电话挂断，而是继续用关心的口吻说：“您是否可以推迟两天来，要不然请您直接打电话与南京XX饭店去联系询问如何？” 美国客人说：“我们对南京来说是