[终端工作的体会0我们在走访市场的时候.docVIP

终端工作的体会 我们在走访市场的时候，常会看到一些拿着客户资料和线路图，对街道两旁的小店进行拜访的业务人员，他们或在向店老板做推销或做记录或贴宣传画等，反过来，那些不管是做建材的五金店，做饮料的小超市亦或是做啤酒的餐饮店的老板也都会有接受业务员拜访的经历。 　　 　　在快消品行业有一个大家普遍认同的模式，无论是国际性的公司，像可口可乐、宝洁、康师傅，还是像国内企业像青岛啤酒、娃哈哈、王老吉等在中国的市场都不同的程度的实践着这种模式，即终端固定巡访。而快销品行业是一个竞争比较激烈的行业，因为这个行业中有很多大公司的存在，比如可口可乐/百事可乐、宝洁/联合利华、康师傅/统一、青啤/华润雪花等等，他们的竞争使得游戏规则越挑越高。所以，作为掌控终端的一种业务模式，终端固定巡访是有一定生命力的，值得我们学习和借鉴。 　　 　　为什么要巡访终端 　　 　　为什么要组织大量业务人员，对区域类终端小店固定周期的上门巡访呢？这项工作费时费力而且也不能“立竿见影”。业务人员如果不理解，带着情绪工作，效果总会大打折扣的。为什么要巡访终端，可以从以下五个方面理解： 一、深度分销，渠道重心下移，使竞争押在了终端 　　 　　渠道重心下移，掌控终端似乎已不需要太多的说教，企业都有这个“理想”了，我们在做咨询的时候客户更关心的是如何能掌撑终端。其实不论怎样的努力，导入深度分销都是为了使企业（或经