《一统真酒单店运营手册》.doc

一统真酒连锁专卖店 运营手册 制 订： 2012年月1日 核： 年月日 准： 年月日2012年月1日1.0 目的 2 2.0 适用范围 3 3.0 一统真酒连锁简介 3 3.1一统真酒诞生背景简介 3 3.2一统真酒模式定义 3 4.0 消费市场分析 3 4.1消费分析 3 4.2酒品企业的主要突破对象 5 5.0终端实战营销 7 5.1销售目标的制定 7 5.2 终端团队建设 8 5.3市场调查 9 5.4价格定位 11 5.5销售开展 12 6.0 品牌加盟店的建设与管理 13 6.1品牌加盟店的标准 13 6.2品牌加盟店店面日常管理 14 6.3销售工作流程管理 16 6.4会员制的开展方法 24 6.5 终端行销策略 25 6.6 实用技巧 28 1.0 目的 本手册作为指导一统真酒连锁加盟店的营销运营使用。重点更是针对市场初期发展和启动，从实战角度出发分步骤有秩序有逻辑性进行合理规划，让各地加盟商能迅速上手操作。另外，本手册也涉及到加盟商自我发展壮大良性发展的一点见解，从管理和企业目标发展上予以简单引导。 2.0 适用范围 一统真酒全国各加盟店及加盟终端。 3.0 一统真酒连锁简介 3.1一统真酒诞生背景简介 广州一统真酒业有限公司是广东一统投资集团有限公司所属的经营实体，该集团改制于2010年，注册资金6500万。一统集团总部设于国际文化、商业中心城市—广州，是一家以商业地产、物流地产为核心业务，涵盖物流运输、酒类专业交易市场投资、供应链融资、市场服务等的综合性投资企业。一统集团旗下有2家全资子公司和分公司，有200多名员工，公司资产总额7亿多元。 一统真酒品牌的打造与形成是我国酒行业高速发展的时代需要，纵观国内颇具规模、连锁经营的名酒加盟店是凤毛麟角，独立自主经营的小加盟店又难以满足消费者多样化的需求。 市场需要一家品种丰富、品牌价值高、诚信可靠的酒类连锁加盟店出现，于是，我们创立了“一统真酒”品牌，就是集中高档酒品、葡萄酒、洋酒等的国内外名优产品于一体，打造中国真酒名品流通连锁第一品牌。 3.2一统真酒模式定义 一统真酒连锁整合全世界名酒资源，以独特的“三标合一”全程保真监控技术，线上线下无缝链接，零距离服务名酒厂商、加盟伙伴和广大终端消费者，打造集品鉴、体验、时尚、文化于一体的VIP式营销服务平台，开创中国真品名酒连锁专卖的第一品牌，重塑中国酒业流通领域全新模式！ 4.0 消费市场分析 4.1消费分析“喝少酒、喝好酒”趋势。 2．消费者饮用习惯 固定喝2-3种品牌的消费者最多，占四成多；固定喝一种品牌的消费者只占有两成多；跟随流行的消费者占有8.4%；还有16%的消费者喜欢尝试新品种。 3．饮酒情况 消费者一般在工作应酬、朋友聚会、招待客人、遇逢喜事、日常用餐、节假日、心情烦闷等情况下饮酒，工作应酬和朋友聚会两种情况为主要消费，占据了60%以上的市场份额。所以，商务用酒和会务用酒占市场的较大比重。 4．每次饮酒量 消费者的在家的饮用量一般在2两左右；公共场合下有60%以上的消费者每次饮酒量在1-6两的，有近两成半的消费者每次饮用量是6两到1斤，有超过一成的消费者每次饮用量达到1斤以上。 5．日常购买的主要目的 主要目的是用来招待客人、自己饮用、送礼、朋友小聚及其它用途。而招待 客人主要集中在30—45岁的事业型男性消费者，自己饮用主要集中在40-65岁之间的消费者，主要体现在离退休人员，或是对社会有着较感悟用其抒发情怀，或是用来调养身体的。 6．消费者关注的因素 消费者在选择时有其各自的购买习惯，主要关注的因素有品牌、口感、价格、度数、香型、流行、推荐、广告、包装、促销、生产日期、购买便捷等元素。 4.1.2消费购买习惯分析 1．消费群体是怎样的一群人？ （1）普通家庭--------讲究实惠，口感以及品质 （2）机关团体--------讲究品牌知名度，价格和折扣 （3）婚宴群体--------喜庆，实惠，有一定知名度，体面 （4）酒店散客--------在店内有限的品牌之间选择，看重知名度和促销品。 （5）他们的收入比较稳定，人群分布于社会的各个阶层。 2．为什么要买？ （1）过年过节，喝两杯 （2）客人来了，喝两杯 （3）朋友聚会，无酒不欢 （4）酒品是传统的东西，许多时候是不可替代的 （5）送礼佳品 （6）别人都说这酒好 3．决购买的因素有哪些？ （1）酒友推荐 （2）自我鉴别；街上商场、超市都有卖 （3）价格实惠 （4）包装吸引 （5）酒质口感 （6）广告促销 4.2酒品企业的主要突破对象 哪些顾客是我们的高获利目标人群？这些顾客在