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Sohu“销售葵花宝典”项目说明 “销售葵花宝典”简介 “销售葵花宝典”之功能与作用 “销售葵花宝典”之制作 - 第一阶段：题库的收集与汇总 - 第二阶段：项目组讨论题库对策 - 第三阶段：成果之修饰与制成 “销售葵花宝典”之运用 - 平时运用：角色扮演方式的技能训练 - 活动运用：年度“销售技能大赛”之内容 支持与费用 TABLE OF CONTENTS “销售葵花宝典”简介 “销售葵花宝典”又称“销售教战手册”或 “销售答客问”，是应对客户提问的指导手册。 “销售葵花宝典”分为两个部分： 第一部分为客户提问资料库。 第二部分为销售提问资料库。 “销售葵花宝典”为销售人员提高销售技能之 重要工具，其内容涵盖了专业知识.技术应用. FAB简报.异议处理.成交技巧及词语艺术的运用。 “销售葵花宝典”之功能与作用 “销售葵花宝典”提供以下两种功能： - 其一：完整收集客户最常见的提问问题，并设计了最 合理且多元的答复模式，使销售人员能更有效 的应对客户异议，建立客户信任感。 - 其二：健全的销售问题库，提供销售人员在不同的销 售阶段懂得问不同的问题，来满足自己所需的 信息，同时还可避免销售时偶发的冷场。 “销售葵花宝典”之作用 - 它是培养销售人员基本功的最佳训练工具。 - 它是育成优秀销售人员事半功倍的宝典（2年变半年）。 - 它是销售人员完成任务以竟全功的最好伙伴。 “销售葵花宝典”之制作 - 第一阶段：题库的收集与汇总（约3-5天） 由已入职3个月以上的销售人员，每人提出10 个面对客户最难回答的问题 ，并汇总之。 - 第二阶段：项目组讨论题库对策（约2-3工作天） 由销售部门3-4人，支持（技术）部门2-3人， 组成项目组，针对汇总客户提问讨论应对话术 ，讨论原则为多元并保留弹性。另项目组还需 设计销售提问资料库。 - 第三阶段：成果之修饰与制成（约1个工作天） 将项目组讨论之成果责成专人做语词之修润， 完成后即可修订成册。 “销售葵花宝典”之运用 - 平时运用： 1. 熟背（二周）葵花宝典，以备不时之需。 2. 利用晨（夕）会或周会，运用轮流角色扮演的方式 ，训练销售人员之应对与说服技能。 - 活动运用： 每（半）年度举办“销售技能大赛”，葵花宝典可作 为重要之测评内容，优秀销售人员给予适当奖励，以 提升销售团队整体能力。 支持与费用 1. 问题点搜集与汇总可由Sohu自行完成。 2. 主导项目组讨论并完成项目需时2个工作天。 3. 葵花宝典语词润饰需时1个工作天。 4. 主持晨（夕）会之角色扮演训练3场（每场2hr）， 需时1个工作天。 项目支持费用：4工作天*25000元/天=100000元 PS：年度技能大赛之规划及评委另案计算。 END OF DOCUMENT * * *