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狼的视野：华为国际化战略透视文／陈金图?? 当前，我国的通信设备制造业的飞速发展，我国的通信设备制造厂商更多的去满足我国通信市场的需要，与此同时也大力的开拓国际市场。在这种情况下去分析和研究国内的通信制造厂商挺进国际通信市场的国际化市场战略是很有必要的，然而华为正是国内设备厂商进军国际市场的先行军。针对华为公司的国际化战略，在这个基础上，我们可以利用它去确定国内企业当前所处的现状以及阶段，帮助企业确定国际化所采取的战略，应对国际化所遇到现实的问题。1988年，华为技术有限公司在深圳成立，公司主要从事通信技术和产品的开发、研究、生产和销售业务，在提供给电信运营商固定网、移动网、数据通信网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的重要供应商，在这个基础上，成功的进军了国际通信市场。华为现在拥有员工146000多人，2011年达到了销售额2039亿元人民币。华为实施国际化经营战略，在全球100多个国家和地区，服务着全世界运营商50强中的45家以及超过1/3的人口，华为的产品和解决方案得到了应用，华为销售的主要来源已经转移到了国际市场。?华为国际化战略背景?中国加入WTO以后，国际化愈加成为中国企业发展进程中无法绕过的门槛。1998年后，随着国内电信市场竞争机制的引入，特别是诸如爱立信、诺基亚、摩托罗拉等跨国公司在中国电信设备市场的主导地位逐步确立，国内市场特别是前、中端市场已被跨国公司占有，在国内迟迟不开辟新一代网络的情况下，华为已难有作为，走出去既是为了发展，更是为了生存。从国内的电信设备市场看来，进入21世纪之后，国内电信设备市场已经远远不能像上世纪90年代那样保持高速的增长，据CCID提供的数据，电信运营商固定资产投资的年平均增长率，已经从1996年至2000年的24.9%，快速下降到2000年至2002年的2.1%，2003年没有增长。国内电信设备市场的总体发展速度放缓，而且由于政策原因，新技术应用难以大规模启动（如3G），国内市场已不能满足华为的发展要求；此时国际市场却有着广阔空间，尤其是中东、非洲、东南亚这些新兴市场进入门槛低，国际电信设备制造巨头也未高度关注，这些外部环境的变化促使华为选择“走出去”。另一方面，华为网络产品的技术领先度和价格性能比已充分具备发展国际市场的能力。针对爱立信、诺基亚、摩托罗拉等著名跨国公司，华为进入国际市场的产品定位集中在中低端，由此，能在很短的时间内获得生存和发展空间。华为有一批自主知识产权技术和消化吸收后二次开发的技术，使其在出口产品的价格变动余地较大，且其产品生命周期短，为取得投资回报，降低经营风险，华为需要巨大的市场规模来降低单位产品的研发费用。?华为国际化战略现状?1996年华为开始全球化战略布局。2007年海外销售收入约140亿美元。2012年海外销售额达到232亿美元。而按照2007年销售额计算，华为已经进入了世界500强。国际市场已成为华为销售的主要来源。2009年华为实现合同销售额302亿美元，同比增长30%，其中超过2/3的销售额来自国际市场。2011年华为实现合同销售额324亿美元，2012年实现销售额353亿美元，来自海外的整体收入约为66%。就华为目前的状况来讲，离发达国家的跨国公司还有一定的差距。但是，华为的国际化水平还在快速提升状态，华为在海外的运作模式，也越来越多地呈现部分跨国公司早期的特征。华为在全球建立了9个地区部、99个代表处及技术服务中心，销售及服务网络遍及全球，服务300多个运营商，产品与解决方案已经进入德国、法国、西班牙、巴西、俄罗斯、英国、美国、日本、埃及、泰国、新加坡、韩国等100多个国家，服务全球超过10亿用户。?华为国际化战略的动因分析?国际化战略(internationalstrategy)是指通过在本国市场以外，销售公司产品或服务的战略。企业经济活动跨越国界向国际化发展是社会生产力发展的结果和进一步发展的客观要求。（一）扩大规模和寻求市场通过进入国际市场，企业能够有效地扩大潜在市场的规模。另外，在国外市场销售公司产品和服务，开辟新的市场，能提高收益，特别是那些处在有限增长的本国市场的公司，进入国际市场有更大的吸引力。1996年,华为当年在国内的销售额达到26亿美元,在国内同行占据领先地位,但随着市场增量的减小,在传统产品市场上,收与利润的增长已变得异常困难。于是,华为开始了其国际化进程,首先瞄准的就是毗邻深圳的香港。香港是全球电信最发达的地区之一,基础设施完备,市场需求及潜力巨大。1996年,华为与和记电讯合作,提供以窄带交换机为核心的“商业网”产品。华为交换机打入香港市话网,开通了许多国内未开的业务。（二）获取投资回报充分发挥生产能力和尽快收回投资。对于大规模投资，包括工厂、设备和研发，为得到应有的投资回报，需要巨大的市场规模，因