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客户规划六步法 客户规划的重要性 通过“六步分析法”对客户进行规划 客户规划 六步分析法—行业分析 行业关键业务和消费特点分析 金融行业分析 金融行业细分市场消费及业务构成分析 金融行业目前的消费特点分析 金融行业的电信费用 关键购买因素分析（产品） 六步分析法—竞争分析 分析竞争对手网络资源的优劣势 竞争对手对于客户的竞争力（1/2） 竞争对手对于客户的竞争力（2/2） 六步分析法—个性化需求分析 建立完整详细的客户档案（1/2） 建立完整详细的客户档案（2/2） 了解客户的网络情况和业务情况 工商银行主要的业务发展目标为通讯系统提出了更高的要求，同时也带来无限的机会 了解客户的财务状况和经费使用情况（1/2） 了解客户的财务状况和经费使用情况（2/2） 工商银行的组织结构以及相应的电信业务购买决策流程 分析客户的潜在购买需求 分析在公司级别与客户合作的可能性 六步分析法介绍—定制化方案分析 寻找解决方案（1/2）--数据业务领域 数据业务（DDN） 寻找解决方案（2/2）--语音业务领域 语音业务 针对工行的16个举措应该分阶段实施 针对工商银行的中短期举措可能带来的财务影响： 六步分析法介绍—服务支撑能力分析 网络资源支撑能力（1/2） 网络资源支撑能力（2/2） 售后服务支撑能力（1/2） 售后服务支撑能力（2/2） 六步分析法介绍—客户规划分析 制定客户的拜访计划 销售进