五维客户轨研究.ppt

**－伟业的客户研究体系回顾 **－伟业体系的客户价值研究 **－伟业体系的客户价值研究 **－伟业体系的客户价值研究 **－伟业体系的客户价值研究 中粮－伟业的“**轨迹研究” 根据地块的具体状况和实际的市场经验，我们对**－伟业客户研究体系进行了升级，形成更具动态性和真实性的“**轨迹研究” 第一、在“生命周期”、“购买动因”和“支付能力”之外，增加了可能对本区域置业产生重要影响的“风格价值取向”和“特别关注因素”两个研究维度。 第二、**－伟业体系中，在“购买动因”维度中的五种基本置业目的分类，以及“生命周期”维度中五大类十三小类家庭结构构成的分类，我们在新的体系中延续使用。在“支付能力”维度中，我们把需支付的额度与可能的产品进行了对位。 第二、通过实际的详尽客户调研，观察客户的选择在五维空间中各个选点的数量变化，把更多被选择的选点进行轨迹连接，从而形成在五个维度均有清晰倾向性的客户轨迹，并进一步进行不同客户轨迹与对应产品的研究。 “**轨迹研究”的数据获取 “**轨迹研究”之一－购买动机维度研究 对于住宅产品，我们认为在产品形式未知的情况下，客户的购买动机有以下两大类的五个基本构成，我们以这五个基本构成作为选点，设计调研问题区域客户置业目的分类 “**轨迹研究”之一－购买动机维度研究 “**轨迹研究”之二－支付能力维度研究 根据项目的地块情况和该区域可能出现