销控作业与SP的销控技巧要素.ppt

第三节:销控作业与SP作业技巧 (呼控、业务流程) 销控作业： 首先讲解销控的重要性：喊销控不但能使现场的知道你目前的销售程度，而且还会使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。 更重要的是能活跃现场气氛，使控台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们有巢氏团队作业的的一个重要方面。 销售过程中一方面销售员将经常询问控台（或喊控台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；?????? 另一方面控台—销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。 呼控： 当销售人员根据客户的意图向控台咨询时应注意以下的词语运用： 当销售人员问“控台，请问XX面积的户型，有什么推荐”，这表示客户是初次前来，购房的实际意图还没有真实表达，属于一般引导推荐；则控台答“恭喜，XX号楼XX单位可供推荐！”销售人员答“谢谢”后，帮助客户详细计算所推荐户型的所有费用。 ? 当销售人员问“控台，请问XX面积的户型，还在不在”，这表示销售人员希望控台不提供所问户型的实际情况，而提供所问面积上下增减面积各一套的户型，则控台答“抱歉，您所问XX面积的户型已经全部销售完，您是否考虑XX面积或XX面积户型，因为这两种户型无论从位置还是朝向都和您想咨询的户型一样，只不过面积有一点差距，您可以再次选择一下” 销售人员则应配合控台，建议客户在控台所提出两种户型中选择，同时多表述这两种户型的优势，并通过交谈了解客户经济实力，做出合理推荐，从而逐步消除客户未选到原中意户型而引起的不快。 当销售人员问“控台，请问XX面积的户型，还有没有”，这表示客户是多次前来，但还犹豫不决，销售人员需要控台协助，向客户施加压力，迫使其尽快做出决定。则控台答“您所询问的户型已经基本销售完毕，现只剩XX号楼XX单位最后一套，而且已经有客户准备预定了，但他还没有缴纳定金，不知您是否有意向马上定下来呢？”销售人员则应配合控台，注意客户的情绪变化，促使客户尽快做出决定，但需注意时机的把握，做到张驰有度，避免逼定过急造成流单。 当销售人员问“控台，请问XX面积的户型，还有几套”，这表示销售人员判断来访者非真实购买客户，可能是同行的市场调研人员，提醒控台注意，并寻求控台给予帮助，则控台答“抱歉，您咨询的户型已经全部销售完了，建议您还是参考其他的户型”，约一两分钟后，控台会以销售人员有电话为借口，让销售人员返回控台，汇报其情况。案场主管根据实际情况给予指示，在保证不泄露公司实际销售现状的前提下，注意礼貌，不卑不亢。 呼控要求格式： 销售员： “控台” 控台（专案、副专）：“请讲” 销售员： “请问×幢×层×室卖掉了没有？”（至少控两次）（其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）?控台：“抱歉，已经卖掉了。”（配合应答）?销售员：“控台”??控台：“请讲”?销售员：“请问×幢×层×室可不可以介绍？”?????（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）?控台：“恭喜你，可以介绍”?????? （如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋） 销售员：控台“×幢×层×室请帮我确认一下？”控台：确认还有?????? （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）销售员：“售出”（举手，此时表现兴备）控台：各位销售同仁请注意，（×幢×层×室，已经售出请不要做重复介绍，来；我们掌声恭喜，鼓掌~！） 现场全体同仁：“恭喜！”（鼓掌）?控台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌） 业务的 七大步驟 A、寒喧——销售的过程 40%产品+60%沟通、并且可以消除客户紧张的心理 1、第一印象的重要性： ·仪容——贵气（财富代表你是行业内的成功人士，客户喜欢与你交往） ·亲和力+自信（对产品的信心，对自己的信心） ·沉稳、沉着----清晰、冷静的思考方向 2、聊天的艺术 ·要能聊得起来，话要投机（投其所好的聊天） ·有目的聊天——了解客户的喜好、性格 ·聊天的自然性——业务无痕 B、探询——从A了解资讯 （1）了解需求动机 ·投资或自用 ·资金结构（自备款多少，月付贷款的能力） （2）背景及属性…判断销售的意识形态（客户的需求） C、展示产品——A推B推C 1、介绍产品(优质)过程由大到小 2、充份展示及说明产品—展示使用的愉快感觉≠钢筋混泥土 例：格局、装修、观景 D、锁定产品：——让客户进入使用情景 1、主动寻找适合产品，不需等待客户表明意愿。 2、锁