EMC中国营销策略全解.ppt

* EMC 销售分析 * EMC产品销售行业分布 EMC 销售分析 EMC的存储产品主要销售行业是金融、电信、政府行业； EMC重点推广ILM（信息生命周期管理）概念，通过开展“高端存储研讨会”“EMC CIO峰会” 以及“EMC存储管理活动日系列活动”等一些列活动推动了在其存储产品电信行业的销售。 EMC产品销售区域分布 华北、华东和华南地区是EMC存储产品的主要销售区域。 EMC公司现阶段主要客户是全球跨国公司在中国的分公司和中国的大型企业和政府等。而这些客户大部分都集中在北京（华北）、上海（华东）、广州、深圳（华南）周边，所以，销售区域分布华北、华东、华南地区的比例大大高于其它地区。 * 产品销售组织结构 EMC公司在中国设置的部门较少，部门之间采用垂直管理的方式。 EMC公司主要部门有：运营部、市场部、售后服务部。 售前技术支持同销售人员同隶属于运营部，采取同销售人员固定搭配的形式；售后服务部门是单独核算的部门。 渠道部门负责管理渠道，压货、考核渠道业绩等。 行业销售都是按行业分类的，负责对应行业的SI、SP等，售前和销售搭配分组。 EMC 行业销售 渠道部 售前技术支持 运营部 售后服务部 金融 交通 制造 政府 教育 电信 中小企业 市场部 负责市场推广、 促销、广告等 负责中高档产品的 售后服务 培训部 负责针对售前、售后、渠道代理商组织培训 EMC 销售分析 * 产品销售组织结构 EMC产品销售是销售经理负责制，行业销售、渠道部、售前支持推动渠道商进行销售，市场部门进行进行品牌宣传，广告投放、促销活动等，培训部门对渠道培训提供支持，多部门共同协调配合来完成的。 EMC销售经理负责制定销售目标，与行业销售沟通行业销售策略，与市场部渠道沟通公关活动方式，制定价格审批，审批折扣，配合渠道部进行渠道选择和渠道培训。 EMC在销售过程中，售前销售人员与售前技术人员采取相互绑定的销售模式，共同开拓行业用户，在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务，统一考核，并且不同的组合分别负责不同的行业。 渠道部在销售过程负责渠道管理、协调、支持等工作，并对分销商压货、考核、计算折扣。 市场部主要是协助销售部门投放广告、进行促销、展开巡展、行业研讨会等市场活动。 培训部针对渠道协调售前和销售的培训工作。 EMC销售业绩使分成三层来评估，根据产品销售的行业和区域，分别计算给产品、行业、区域的销售业绩中。 EMC销售模式优势： 对员工单一领导负责：增加团队凝聚力；决策速度快。 按行业划分销售：能更有效的针对特定的区域市场或者特定的行业市场来开发产品。 EMC 销售分析 * EMC 销售渠道 Notes： 分销商中，神州销售能力最强； 行业代理方面，赞华的销售能力较强，在银行等行业有一定的优势。 EMC存储渠道结构 EMC 存储产品采用分销+行业SP模式来销售，其渠道成员主要由SP、分销商、认证代理商三类构成； EMC通过具有行业背景的SP销售高端存储产品，通过分销商及其下游合作SI销售中低端存储产品。 EMC存储产品渠道结构图 神州数码（中国）有限公司; 北京华胜天成科技股份有限公司; 上海怡德数码技术有限公司; 北京北大青鸟商用信息系统有限公司; 深圳卓优数据科技有限公司 以高端为重点 以中低端为重点 赞华 EMC China SP （1家） 分销商（5家） 代理商和SI 最终用户 * EMC 销售渠道 EMC存储渠道功能 渠道类别 渠道功能 大型行业客户渗透功能：能够利用SP的行业背景，推动高端产品的销售； 项目实施功能：SP具备技术实力，可以帮助EMC实施项目。 资金功能：分销商帮助EMC囤货，降低厂商资金压力； 渠道开发与区域渗透功能：利用分销商的下游SI的资源，开拓区域渠道商，进行开发区域渠道，开拓区域市场； 渠道管理功能：分销商对下游渠道管理，降低EMC管理二级渠道的成本； 市场信息功能：通过分销商各地分公司及时了解当地的市场状况，从而调整EMC产品区域销售策略； 用户培训功能：部分分销商对用户进行培训。 资金功能：代理商从分销商处压货，帮助分销商解决一部分资金压力； 客户开发：很多代理商分布在分销商势力达不到的范围，开发当地客户。 直接面对最终客户，很多是二三级城市的项目的直接实施者； 大部分具有行业背景，可以更好的了解客户需求。 SP 分销商 代理商 SI * EMC 销售渠道 EMC存储渠道认证条件 渠道类型 SP 分销商 认证代理商 经营 条件 要求 1、在行业内有较大影响力 2、与EMC有较好的合作伙伴关系 3、接受EMC合作伙伴协议 1、提供注册资金、财务报表等公司信息 2、接受合作伙伴协议 3、接受年度资格审查 1、提供注册资金、财务报表等公司信息 2、接受合作伙伴协议书 3、接受