市场营销学五章.pptVIP

美元的采购订单，足以使所有的供应商心动。一些供应商尽管起初不是很愿意，但最后还是满足了戴尔的及时配送要求。戴尔的业务做得越大，对供应商的影响就越大，供应商在与戴尔合作中能够提出的要求就越少。 戴尔公司需要的大量硬件、软件与周边设备，都是采取随时需要，随时由供应商配送的方式。戴尔根据自己的订单确定生产计划，并将数据传递给供应商，让其根据戴尔的要求把零配件提出来放在戴尔工厂附近的仓库，做好送货的前期准备。供应商要按戴尔的订单要求，把零配件转移到第三方仓库，这时零配件的物权还属于供应商。戴尔收到具体的订单需要后，再通知第三方物流仓库和供应 商，让他们把原材料送到戴尔的工厂，工厂在8小时之内把产品生产出来，然后送到客户手中。整个物料流动的速度非常快。 迈克尔说过，供应商迟一点，意味着太迟了。这说明了戴尔对供应商供货准确、准时的考核非常严格。为了达到戴尔的送货标准，大多数供应商每天要向戴尔工厂送几次货。漏送一次就会让这个工厂停工。因此，如果供应商感到疲倦和迷茫，半途而废，其后果是戴尔无法承受的，任何供应商打个嗝就可能使戴尔的供应链体系遭受重创。然而，戴尔的强势订单能力又使任何与之合作的供应商尽一切可能按规定的要求来送货，按戴尔需求变化的策略来调整自己的生产。 思考题：戴尔的采购从哪些方面反映了商务采购者共同的行为特征？ 1.客户数量少但购买规模大。 “戴尔一年200亿美元的采购订单，足以使所有的供应商心动。一些供应商尽管起初不是很愿意，但最后还是满足了戴尔的及时配送要求。戴尔的业务做得越大，对供应商的影响就越大，供应商在与戴尔合作中能够提出的要求就越少。” 2.需求具有派生性：派生于最终消费者市场的需求。 “戴尔根据自己的订单确定生产计划……供应商要按戴尔的订单要求，把零配件转移到第三方仓库，这时零配件的物权还属于供应商。戴尔收到具体的订单需要后，再通知第三方物流仓库和供应商，让他们把原材料送到戴尔的工厂，工厂在8小时之内把产品生产出来，然后送到客户手中。” “戴尔采购工作最主要的任务是寻找合适的供应商，并保证采购品的数量、品质及价格有利于戴尔公司。采购经理的位置很重要。戴尔的采购部门安排了较多的人，其中有很多职位是做采购计划、预测采购需求的。” “戴尔很重视与供应商建立密切的关系。“必须与供应商无私地分享公司的策略和目标，”迈克尔说。通过结盟打造与供应商的合作关系，也是戴尔公司非常重视的基本方面。事实上，他们彼此之间的忠诚度很高。从2001年到2004年，戴尔遍及全球的400多家供应商名单里，最大的供应商只变动了两、三家。” 4 系统购买和销售 系统购买（Systems buying）：客户从一个供应商处一次性地购买完整成套的产品及其所需的配套服务。 系统销售（Systems selling）：供应商销售一组相关联的产品或提供与产品相关的各项配套服务。 在复杂大宗的交易中，系统销售是获得商业订单的重要营销策略。 例：p87，印尼政府的水泥厂招标。 供应商营销对策：应积极参与到商务采购者的价值分析过程中，这样才能使得对方制定的采购标准有利于自己的企业。 内蒙古经贸信息网的建成，将为自治区经贸委系统提供?一套完善的办公自动化手段，能够实现委机关的公文、简报、统计快报、领导任务交办和领导工作日程安排等功能，完成同自治区有关领导、厅、局和各盟市经贸委之间的各类信息交流。基本形成经贸委系统全方位、多层次、高效率的办公信息网络。 ?二、招标经过和效果? 根据内蒙古经贸信息中心的需求方案，招标中心对国内部分技术实力较强的计算机网络公司发出了招标邀请。共有9家公司参加投标。经过一个多月的紧张筹备，1998年4月3日在呼和浩特市王府饭店公开开标。开标大会全过程在内蒙古自治区公证处公证员的监督、公证下进行。内蒙古自治区经贸委党组成员、纪检组组长周子民到会并做了重要讲话。?在招标前，经贸信息中心对工程方案进行了细致的调研工作，提供的技术需求方案 * 完整、合理。在招标过程中，招标中心的招标操作规范、严谨，切实做到了公平、公正、公开。各位评标专家在对各投标商投标文件的仔细阅读和认真质疑的基础上，从公司实力、商业信誉、硬件选型、软件设计方案，网络结构等方面予以综合评价。结果，中国长城计算机软件与系统公司以76万元一举中标。为确保工程的顺利实施和及时的售后服务，经信息中心同意，中标方选定内蒙古联想高技术公司作为本地的合作商，负责售后服务工作。1998年4月8日，在经贸委会议室，三方共同签订了工程合同。此次招标活动效果显著，节约资金约24万元。节资率为24%，超过全国水平。 * 三、招标结果评价 内蒙古经贸信息网络工程项目的招标结果表明：招标为业主选择方案最优、技术最强、价格最廉的供应商提供了契机和保障。不失为一种高效科学的采购