[6-电话营销.pptVIP

讲师介绍 李锐 32岁，现任东兴证券福州斗西路证券营业部营销总监, 福州大学 金融学 本科毕业。 证券从业9年，曾先后就职于福州天力投资顾问公司，瑞银投资管理公司，东方证券等业内知名企业。主要负责投资顾问以及市场营销。有着丰富的证券投资及营销经验。 写在最前面 我们的三大困惑？ 1、客人对陌生电话的烦感和拒绝。 2、哪里来的电话号码资源。 3、电话营销=自我形象毁灭。 电话营销之道与术 道：基本的规律，事物的本源，指导思想。 术：方式与方法，具体的操作方法和技巧性行为。 一. 电话营销之道： 1、一开始就要找对人 ----- 选择方向之道 2、最大程度的激发客户的兴趣 ----- 化凶成吉之道 二. 电话营销之术：1、选择客户的方法 2、激发兴趣的途径与方法 3、给你一些实战精华 三. 电话营销团队的发展与对应的管理模式 1. 团队成立期——指挥式管理 3. 团队成熟期——支持式管理 2. 团队振荡期——教练式管理 4. 团队高效期——授权式管理 电话营销之道 电话营销之道： 一开始就要找对人----- 选择方向之道。 易经云：万物之首要在于定位---方向错了，越努力离成功越远。 电话营销之道： 最大程度的激发客户的兴趣----- 化凶成吉之道。 有了充分的兴趣就有了利益的共同点，才能画出成功营销的完美曲线。 电话营销之术 销售从选择开始 一开始就要找对人 电话销售从选择客户开始: ①选择永远比努力重要 ②列出目标客户的标准 选择永远比努力重要 相当多的电话销售人员反映他们在销售过程中所遇到的最大障碍，并不是我们经常挂在嘴边的心态问题，也不是销售方法的问题或拒绝处理问题，而只是一个看似简单的问题——有没有足够多的有效目标客户资料？能不能在电话销售一开始的时候就找对人？ 电话销售人员当中，有许多从事电话销售工作的朋友，他们很年轻，也非常努力，同时也充满激。然而电话销售过程中却总犯了一个原则性的错误——就是和那些非目标客户做交流，自己却浑然不如。 电话销售成功的第一个关键就是找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。 电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 电话营销之术 列出目标客户的标准 有潜在或者明显的需求 有一定的经济实力 联系人要有决定权，能够做主拍板 快速寻找客户资料的方法 通过朋友转介绍 看报纸 查黄页 114查询或者网络搜索 电话营销之术 激发客户的兴趣 电话销售最初面临的两大挑战 ① 客户时间与注意力的挑战 ② 客户条件反射拒绝心理的挑战 具有吸引力的开场白 ① 陈述产品的最终价值 ② 提出刺激性的问题 ③ 让客户感到惊讶 ④ 好奇心的魅力 ⑤ 真诚地赞美客户 ⑥ 不如干脆欲擒故纵 电话营销之术 建立信任和谐的沟通氛围 仁——站在帮助客户的角度 义——和客户成为朋友 礼——尊重你的客户 智——专业的素质 信——做个诚信的人 仁义礼智信——中国人的道德价值观 电话营销团队的发展与对应的管理模式 团队成立期——指挥式管理 ① 团队成立期的成员行为特征: 1.高度兴奋 2.高度紧张，充满焦虑 ② 针对团队成立期的指挥式管理 1.教会团队成员具体的销售方法与配套资源的使用 2.分配详细的销售工作任务与考核标准 3.多做监督，发现问题并即时纠正 4.建立正面的团队文化氛围 电话营销团队的发展与对应的管理模式 团队振荡期——教练式管理 ① 团队振荡期的成员行为特征 1.两极分化，有人欢喜有人愁 2.士气低迷，团队精神遭受严重打击 3.抱怨增多，冲突加剧 4.开始出现离职现象 ② 针对团队振荡期的教练式管理 1.与团队成员一起发现问题并商讨解决方案 2.建立严谨的工作规范 3.安抚人心，树立正气 4.激励大家，鼓舞斗志 5.因人而异重新设定个人销售目标 6.清理不合适的团队成员 电话营销团队的发展与对应的管理模式 团队成熟期——支持式管理 ① 团队成熟期的成员行为特征 1.电话营销技能熟练 2.团队成员之间互相支持配合 3.团队精神面貌焕然一新 ② 针