[05-企业服务销售技巧.docVIP

企业服务销售技能 课程背景： 未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！ 时 数： 2天，共计12小时 进行方式： 实例讲授 小组研讨 集体训练 案例研讨 脑力激荡 情境仿真 角色扮演 沙盘模拟 课程大纲： 第一讲 银行客户营销与管理之核心理念 1、营销本质的变迁 2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 3、销售专家与采购专家对抗的后果 4、互动的影响过程，对传统销售的革命 5、客户管理特征和技术成型 6、客户经理应具备的态度 案例1、依托信息，扬长避短巧营销 某行对烟草公司“电子结算”项目的营销案例剖析 第二讲 客户关系的发展历程客户开发计划 1、客户关系发展模型 2、客户状态对销售的启发 3、客户管理与客户销售的区别 4、层级计划体系与客户营销策略 5、客户管理的要点：商业合作程序 6、不同细分市场的客户 7、与之对应的销售流程 8、与之对应的销售队伍再造 案例2、加强行业分析，锁定优质客户 某行对省交通厅营销案例剖析 案例3、涡轮营销：以快速反应作为竞争工具 某行对L集团公司的成功营销案例剖析 案例4、一揽子理