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学习目的 了解商务谈判的程序、每个阶段的形式及基本技巧。 重点与难点： 谈判阶段面对面磋商的步骤及操作规则。 商务谈判的基本程序 第三章 探询 　　通过本章的学习，学会如何对外联络探询——起草信函；掌握组织技术交流的技巧；理解商务探询不同方法的选用条件；掌握商务探询中的基本技巧。 探询是交易各方的谈判手依谈判任务(标的)寻找、了解交易对象的活动，也是为了搜寻有关资料的工作。有时，人们将探询工作称之为询盘(买方地位)，报盘(卖方地位)，或更形象地说是寻找交易或合作对象。所以，在谈判中，它是重要的一个环节，也是一个前提。 案例 在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。 案例 小谭现在南方A市的一个显像管玻壳生产企业工作，该企业全称：太阳显像管玻壳厂，当地人简称：太阳厂。该厂近