练就尖兵,理管理团队.pptVIP

领导的询问是下属正确工作思维的导向！ （二）立军令状，加强责任感和成果意识 问：打算开发几家？怎么确保拿到开发成果？如果没完成怎么办？如果完成怎样奖励他？然后把他说的写下来签字画押。 （三）过程监督指导 电话了解商务人员所掌握的当地市场的信息，问最大的五金建材批发市场是哪里？灯具市场或五金灯具一条街在哪里？ 做得大的是哪几家？叫什么名字？年销量多少？目前做什么牌子？对我们意向明显的是哪一家？ 了解商务人员自己对每个目标客户的想法和方案 指导商务人员按公司下发的意向新代理信息表填写上报； 通过与意向代理商的交流，掌握意向客户的具体、实际想法，有无具体条件的提出，需要什么方面的支持 问意向客户的店面、仓库及现有产品经营情况，有何竞争品牌，年销售多少？客户对此竞品的合作评价； （四）谈判话术指导 1问：你询问了客户的想法没有？他有什么生意打算？想不想发展做大？目前有什么困惑？他想找一个什么样的牌子合作？准备拿多少资金投入？准备怎样操作市场？ 2问：你是如何给客户介绍我们企业势力、历史、拥有的资源与优势的？ 3问：你怎样给客户介绍豪意的未来战略规划的？ 4问：你给客户如何讲解做豪意有哪些好处的？ 5问：你给客户介绍了哪些特色产品，卖点与优势怎么介绍的吗？ 下一步工作计划是怎样安排的？ 问代理商店内竞品有什么动态？库存有多少？是否搞活动， 问代理商货物陈列情况，问我们的主推产品是哪个系列，摆在店面什么位置？是否整理货品陈列，整理终端展板、展柜； 问我们的产品相对竞品有哪些优势？竞品的缺点你找出来没有？ 问当地有几个专业建材市场，还有哪几家做电工、照明、电线或水管做得大的，有影响力的？你是否认识并熟悉，接触过几次？ 电话回访代理商，了解商务人员的在代理商那具体执行了哪些工作？及代理商的满意度 （二）每日工作询问检查： 1问：今天去了哪几个镇？分别有几家店做得好的？老板姓名？多大年纪？做什么牌子的产品？是否做了形象展示？ 2问：代理商是否派车一起下市场？车上是否带了展板样品、宣传资料和货？ 3问乡镇的人口数量，消费水平，市场容量，主要竞品品牌是什么？一年的销售状况？ 4问是否有意向客户？目前做什么产品？有电工资源吗？他对豪意的评价与看法是什么？他的生意规划是怎样的？他提了什么要求吗？ （二）工作过程检查： 1问：分销商销售状况，去年做了多少？今年能否做到5万或10万？探讨增长点，下一步市场提升计划是什么？如何推广？ 2问：网点形象做了什么？货品展示是否到位，醒目吗？海报贴了吗？是否给店老板讲解展示宣传的好处以及具体方法及注意事项。形象好的店面是否拍照带回，准备编成终端手册。 3问：是否指导帮助收集电工资源 4问：店面库存情况有多少？有哪些系列？哪些畅销？哪些滞销？，新品上样情况，神6有吗？神8有吗？明装主要卖哪个系列？明装销量占多少？； 5问：近期能提货多少？老板打算今年做多少？ 5、充分展现公司的软实力：品牌、历史、企业文化、营销策略与管理等 6、专业市场的客户开发政策灵活使用（包括专卖店专卖区投放方案） 7、多向门店经理，导购员询问相关信息 8、寻找专业市场入口处的广告位并想办法制作喷绘写真广告 练就尖兵 经理怎样管理培养人才？ 经理培训课程 2013。4 一、商务人员派出执行新代理开发工作如何指导检查与激励？ （一）、开发指导： 1、到哪里开发寻找客户？ 2、怎样寻找收集意向客户信息？ 3、要做哪些准备工作？ 4、目标新代理的标准，怎样选人？告诉商代寻找优质大客户的标准 5、开发工作具体安排：要求他在一天内在当地找出前三名的老板，然后用一天时间下乡镇了解，看哪个老板在乡镇影响力大口碑好，确定主攻目标。 （五）检查 以公司名义回访新客户（目的：1：增强客户对公司的认知及让其感觉公司的关心，对商务人员的开发起辅助作用；2：检查其是否真正拜访到位） 问意向客户对我们产品、品牌以及企业的评价感受怎样？对我们的营销模式评价怎样。与代理商达成某一具体方案，如有需求，经理亲自下市场支持商务人员开发活动 如开发成功，下阶段工作的制定和安排； 如没开发成功，前段工作的总结与反思 二、商务人员派出维护拜访老市场怎么检查？ 商务人员每天早上8点前必须短信、电话汇报当天工作 询问老代理库存情况，有多少库存，什么系列？哪些系列畅销？哪些系列滞销？有没有缺货？与代理商有没有谈补货，下游分销商的销售情况，以及询问最近代理商的一些变化（忠诚度，信心，活动，思路） 询问有无协助代理商了解工程信息，收集了哪几个工程信息，甲方是谁？工期进度，预计供货时间？代理商与工程关系怎样？ 有无下乡镇进行维护和开发，与代理商谁一起下市场的，制定了什么政策？准备了什么物料和礼品？ 询问对代理商店员做了什么内容的销售培