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第十四章 促销策略 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 【教学目的】通过本章学习，了解促销的含义与作用，促销组合的基本内容以及各种促销方式的主要特点，掌握广告的设计原则和人员推销的基本策略，公共关系和营业推广的主要活动方式，应用促销组合理论，分析中国企业促销实践中存在的问题。 第一节 促销与促销组合 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合及促销策略 一、促销的含义 促销(promotion)是将组织与产品信息传播给目标市场的活动，它的主要焦点在于沟通。 促销的基层含义： （1）促销工作的实质与核心是沟通信息； （2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望； （3）促销的方式有人员促销和非人员促销2类。人员促销又称直接促销，非人员促销又称间接促销。 二、促销的作用 1.传递信息，强化认知； 2.突出特点，诱导需求； 3.指导消费，扩大销售； 4.滋生偏爱，稳定销售。 三、促销组合及促销策略 促销方式： 1．人员推销 2．广告宣传 3．营业推广 4．公共关系 促销组合，是指企业在促销活动中，把人员推销、广告宣传、营业推广（销售促进）和公