中国电信手机市场细分.docx

目标市场选择战略实施——中国电信手机为例市场细分战略实施市场细分就是企业根据自生条件和营销目标，以需求的某些变量或特征为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。经过市场细分，在同类产品市场上同一细分市场的顾客具有较多的形似性，不同细分市场之间的需求具有较多的差异性。因此惜也应该明确有多少细分市场及各细分市场的主要特点。细分市场的目的是为了展开差异化竞争，这已是常识。“但细分之后，如何针对性地提供差异化产品，则是一道难题。”专家表示。以下以中国电信手机为例作以市场细分实践。（一）低端细分市场2009年中国电信做得较为出色的一个细分市场是校园，“中国电信为学生量身定制的几款套餐如音乐套餐、聊天套餐、上网套餐等，令人耳目一新。无疑这一策略为电信手机在占领校园市场上赢得了不错的机会。它将需求顾客群体定位在年青一代并对手机娱乐有较大需求的校园学生群体上。准确的顾客群体定位是其制定市场营销组合策略的好的开端，进而抢占了优的市场机遇，提高了企业的竞争力。（二）高端细分市场对于日前传出的中国电信高端旗舰手机战略，知情人士透露，中国电信主要是希望推出一系列以“心系天下”命名的高端手机吸引企业、事业单位的中高层等社会精英，专门打造一种高品质的手机，拼抢与iPhone不同的高端商务用户市场。在iPhone进入中国市场之前，高端手机一直是CDMA手机的深刻印记。在中国手机领域，CDMA手机曾经创造过一个奇迹——在中国手机市场6000元以上价格段的手机产业中， CDMA/GSM双网双待手机曾经连续多年占60%份额以上。由此可见，高端手机在CDMA手机中的标杆性含义，而中国电信显然希望引领C网手机在高端领域的这种辉煌。这种辉煌早期的样板是中国电信第一款向三星定制的手机W699。W699实际上就是中国电信天翼手机在高端领域的一款旗舰型深度定制手机，后来成为中国高端手机市场上备受瞩目的旗帜性产品用“旗舰手机”来形容一款手机，可见中国电信的期望值，而随着三星699的成功，中国电信对打造高端手机越来越有兴趣和信心，2009年底推出了三星W799，2010年底推出了另一款高端旗舰手机W899，2011年底推出了“臻观”W999，而最后出台了“心系天下”手机的品牌和想法，这样的话，再加上入门级千元大屏智能手机、千元双网双待智能机、以及互联网四通道手机等，中国电信天翼3G智能手机体系日渐成熟。（三）大力出击细分市场中国电信对细分市场的重视是显而易见的。2012年是中国CDMA市场大发展的一年。中国电信董事长王晓初预计2012年天翼终端将发展8000万部，其中3G智能手机将发展4500万部中国电信3G手机的价格已降至最低300元，新增用户90%以上是3G用户，因此，向更多的细分市场大力进军是必然。在高端手机领域，iPhone代表时尚潮流，但高端用户并非只喜欢iPhone，按照中国电信一位高层在接受新浪科技专访时的说法，“心系天下”系列手机专为社会精英人士量身定制，每年都会在新年来临之前推出。“切入中高端是中国电信发展CDMA的重中之重，不仅要提升品牌影响力，也要强化客户感知”，中国电信相关负责人曾对中高端手机的定制制定了明确的目标，而如今中国电信已经在中高端手机上全面开花。事实上，在打造高端手机方面，仅用“旗舰手机”还不能完全概括“心系天下”的全部含义。以三星W999为例，这款手机是2011年年初就已经开始策划和定制的，2011年底才开始推出，酝酿了很久，可谓精心设计。同时，中国电信希望这款专为社会精英人士量身定制的一款高端手机有其丰富品牌理念，体现手机使用者的胸怀和气质。根据以上分析，可见中国电信对于其手机产品的市场细分相当重视，其顾客群体的定位也很明确、恰当。如此才会在激烈的电子产品竞争中更好的发现市场机会，更精准的掌握目标市场的特点，进而制定正确的营销组合策略，从而提高企业的竞争力。目标市场选择战略目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体。对市场进行细分之后，企业面对不同的子市场，就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标，选择合适的目标市场战略。下面我们对电信作了SWOT分析：（一）竞争优势（1） 固网领域的巨大优势。中国电信依托早期的垄断地位，在固话业务上拥有其他竞争者无可比拟的巨大优势。虽然目前的基础固话网络用户逐年萎缩，但该业务作为中国电信利润的重要来源，是当之无愧的金牛业务。且中国电信开发出许多基于固话的促销策略，对于其他业务单元的建设功不可没。（2） 国内领先的宽带网络基础建设。中国电信在宽带网络基础设施上的建设较早，拥有丰富的运营经验和维护能力。目前，中国电信占据我国宽带运营60％的市场份额，处于市场领先者地位。此外，中国电信拥有较为丰富的内容资源，例如新浪、搜狐、腾讯都在电信的网络上，这无疑加快了用户访问网络的速度；同时