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中国的关系营销庄贵军博士西安交通大学管理学院营销系教授什么是关系？精神与物质的关系师生关系、朋友关系、夫妻关系等没有关系，修一下照样用由于时间关系，我们下次再谈吧我和这事没关系带上你的组织关系去报到 现代汉语词典的解释事物之间相互作用、相互影响的状态人和人或人和事物之间的某种性质的联系对有关事物的影响或重要性，与“有”和“没有”相搭配原因、条件等关联、牵涉证件关系作为一个学术研究的对象人际关系人际关系是一种人和人之间通过交往或联系而形成的对双方或多方都发生影响的一种“心理连接”（李春苗，2001) 是“在现实社会的实际活动中，通过交往而形成的人与人之间的一种心理关系（包括认知、情感）和相应的行为表现”(乐国安, 王晓霞, 汪新建, 2002) Relationship or Guanxi? 很难把它与英文的relationship、connection、contact、networking以及web相对应与上述任何一个英语单词相对应，都会或多或少地失去其文化内涵在国际学术领域里，人们讨论中国的人际关系时，使用guanxi Guijun Zhuang, Youmin Xi, Alex S.L. Tsang. Power, Conflict, and Cooperation: The Impact of Guanxi in a Chinese Marketing Channel. Industrial Marketing Management, 2010, 1. 英国人Ambler的说法从词源上讲“关”的原意是“通道的门”：山海关；海关后引申为“合上”，有“圈内人”的意思“系”原意是“结”，引申为“联系”，如世系二者组合就衍生出“有关系”、“没有关系”、“拉关系”、“找关系”、“用关系”、“老关系”、“关系户”和“关系网”等等“关系学”（relational paradigm）的专有名词关系一词在中国的出现，是近100年之内的事，因为在1915年出版的《辞源》和在1936年出版的《辞海》中都没有收入这个词大纲关系的内涵与一般理论中国人际关系的分析框架与特点中国人际关系中的关系营销因素中国人进行关系营销特点建立在中国文化基础上的关系营销五组研究命题 一个总结庄贵军,李珂，崔晓明. 关系营销导向与跨组织人际关系对企业关系型渠道治理的影响. 管理世界，2008, (7)：77-90. 庄贵军，周筱莲. 基于关系营销动态组合模型的研究命题.西安交通大学学报（社会科学版）. 2008, 28(4)：44-49. 庄贵军，周筱莲，徐文. 关系营销导向：量表的重新设计与检验. 商业经济与管理，2007, (9): 42-48. 庄贵军, 周筱莲.关系营销的动态组合模型. 北京工商大学学报（社会科学版）. 2007，22（1）：22-26. 庄贵军，席酉民. 中国营销渠道中私人关系对渠道权力使用的影响，管理科学学报，2004，7（6）：52-62. 庄贵军. 可操作的关系营销与相关的道德问题，商业研究，2004，(4): 120-122. 庄贵军、席酉民. 关系营销在中国的文化基础，管理世界，2003，(10): 98-109. 庄贵军. 关系市场与关系营销组合：关系营销的一个理论模型，当代经济科学，2002, 24(3)：43-48 庄贵军. 关于关系营销的几个问题，企业销售，1997, (６) 人际关系的一般理论人际关系由三种成份构成认知，如人和人之间的相互认同和理解情感，人和人之间心理上的远近行为，如语言、表情、手势和通过行为表示出来的爱憎一个人与另一个人的关系通过他们对于彼此的认知理解、情绪体验和各种外显行为表现出来 1 人际关系的三个要素联系，这是人际关系形成的基础，因此也称为关系基础（guanxi bases）联系的媒介，包括实物媒介（如礼品）、信息媒介（如语言、文字、表情和电磁波等）和情感媒介（如喜欢与厌恶的感觉和情绪表现）交往，这是人际关系的动态过程――人们在一定的基础上有来有往，人际关系由此得到发展人际关系的动态过程知觉（awareness）开发（exploration）强化（expansion）承诺（commitment）散伙（dissolution） 中国人际关系的分析框架关系目的关系基础交往关系媒介行为模式 2 关系目的天人合一的思想，使中国人非常看重人与自然之间和人与人之间的和谐因此，对于中国人来讲，追求人与人之间的和谐关系本身就是目的它是人生幸福的一个最重要的源泉尽管从实践上讲，工具性人际关系在中国是普遍存在的，但是从文化上讲，它并不被认可中国人更喜欢自然（随缘）的交往中国人对待关系目的的一种矛盾心理需要发展和保持某些有用的（可以带来利益的）关系但又不能让人觉得这些关系是因为有用才发展与保持的，否则将被