销售面谈技的提升与演练.ppt

居所属性 分析工具 自购房 付清 按揭 不满意 满意现有条件 公有房 家庭富裕 还贷的压力与风险 打破自我满意 职业类别 分析工具 打工 自由职业者 被雇佣 合伙 独资 企业主 工作的稳定性、风险性 命运决定于别人 合理避税 合伙企业的风险 安全需求 社会交往 尊重要求 价值实现 生理需求 客户五个需要层次 健康 重大疾病 意外伤害 子女教育 家庭责任 养老金 客户需求点 问自己三个问题 客户为什么买这份保险？ 客户为什么买平安的保单？ 客户为什么买我的保单？ 背诵建议书重点内容 一年保费多少？一个月大约多少？ 保障是多少？ 满期领回多少？ 附加险项目有哪些？ 不同类型客户说明的侧重 遇一般收入水准的客户，首先谈保费，再谈福利，反之遇高收入水准的客户，先谈福利，再谈保费。 遇倾向储蓄的客户，首先谈主寿险，再谈医疗，反之遇倾向保障的客户，首先谈医疗，再谈主寿险。 谈商品特色，客户购买利益 如：张先生，我根据您的意见，从您的需要出发，向您推荐我公司的拳头产品，平安长青终身养老保险，它是一种终身递增还本的储蓄性保险。（特征）它的好处在于拥有保障的同时，从交费期满后每年可领取一笔丰厚的养老金，每领满10次递增保额的5%，活得越长领得越多，百年之后返还您所交的保险费。（优点）让您老来无忧