（精）消费心理学 - 销售精英篇.pptVIP

顾客消费心理剖析导航 芝华仕 —— 把头等舱沙发带回家 深度挖掘客户需求 引导客户选购沙发的观念 让客户明白他需要健康与舒适 究竟为什么要买沙发？？？ 将产品特性与客户需求准确对接 在客户心里创造芝华仕沙发的价值感 头等舱沙发——客户需求解决方案 掌握不同客户类型的消费心理及应对策略 芝华仕销售精英培训三部曲 —— 阶段一：消费者为什么买沙发？ 消费者购买沙发的三大直观原因 人们到底在买什么？ 人们为什么要购买沙发？ 请注意：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。 真正的需求是产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。 没有人会拒绝健康和舒适！ 销售行为第一步： 找出顾客内在或潜在的真正需求！ 支配人类购买行为的两种动机 怎样的群体经常光顾家具市场 （芝华仕） 一、消费群体年龄结构 二、消费群体文化结构　　 三、收入状况 　　 四、住房面积 　　 中产阶层的消费心理及特点 年轻 较高学历 较高收入 消费价值观 生活方式 政府机关、事业单位、部分社会团体中,具有实际社会管理职能的领导干部 二是大型国有企业、集体企业中的中高层管理人员、经理人员 就职于外资企业、中外合资企业的中高层管理人员及各类白领雇员、高级员工 高素质的民营企业家 五是具有中高级职称的教师、工程师、科研人