人脉资源管理课件人脉资源管理课件.doc

主顾开拓十大要诀 1每天补充计划10个每天拜访掉2--3个准客户 力争上两个新名字 2要在营销业成功不能光靠入行前的人际关系更取决于 每天新认识的人有多少因此要避免把精力过于集中在缘故市场 3培养一种潜意识随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客 户直到确认他们不是为止 4将大部分时间化在合格的准客户身上把暂时希望不大的磁蛋 拿开避免浪费时间 5服务老客户挖掘老客户的潜力日益重要力争对老客户的服务 多样化全面化纵深化 6开拓一个属于自己的目标市场掌握相关的知识总结相关的 经验获得更好的效益 7无论是远程销售还是一线销还是公开推广都要尽力专业 化的展示会这样才能在竞争中招揽到好的准客户 8成功很重要的一点是得到旁人贵人的支持和帮助在营销 业中的贵人就是影响力中心争取每十人中间培养一个 9注意结交其他行业的推销员彼此交换客户名单另外还可以 在各行业物色助销员这已被证明是非常有效的 10牢记化学方程式的连锁反应一个分子裂为二个二分裂 四 个如此不断应用在主顾开拓上就是一个介绍二个两个介 绍四个无限连锁推介下去 推销这个行业有句名言就是跌倒了也要抓一把沙再站起来 获得客户的推介拜访客户的第二主题 根据对行业准主顾来源的最新调查数据表明透过老客户转介绍的占56来自影响力中心的占32由亲友或社团介绍的占12若要无断炊之虞唯求获得推介 通常我们对客户的拜访包括四种情形初次接触拜访二次促成拜访三次递交协议书拜访四次售后服务拜访而我们每次结束拜访前都应做的是要求推介获得名单 假设每周接触客户25位促成3位每个客户都推介三个名单而成功率都在50的话从接触面谈结束就要求推介这样获得名单的数量是 25 ＊ 3 ＊ 50 375 而习惯上若在促成后要求推介获得的数量 5 ＊ 3 ＊ 50 75 每天比别人多见一个客户 每天比别人多要一个推介 每天就多增加一次 机会 这就是超越别人一点的秘诀 如何应用商务信函销售 在销售过程中运用信函的主要目的就是为电话预约铺路而更重要的则是与准客户的销售面谈打下良好的基础 信函开拓以经过选择的一些特别客户为对象尽量以私人口吻亲笔来写避免留给对方这是一封大量印发的只不过是具上我的名字的信这种感受 销售中的信函因功用不同而形式内容各异 1有介绍人推荐的信函 2有主动陌生拜访的信函 3有初战受挫再次约见的信函 4有促成签单后的感谢稳定客户信函 电话约访技巧 使用电话的目的就是约定与准客户见面的时间和地点而不是在电话中直接进行推销 打电话之前应先整理好思路确定目的想好问题预备对方可能出现的状况尤其是对拒绝的问答 微笑着打电话能使声音显得更亲切和充满诚意尽管客户看不到但完全能够感受得到 语调要委婉语音要清晰语气要坚定接口要快面对拒绝可以有作正面回答并a name=baidusnap0/a学会/B幽默 在电话约访中多使用二择一问句并确保始终能回到约访的目的获的见面的机会 你打电话是你先发制人因此时间宜短不宜长站着比坐着好记住两分钟后你就可能被对方控制了 先有一封自荐信或者通过介绍人的话要在电话的一开始就自然提到 熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中以备措手不及 确定一个不受干扰的时间和场地甚至每星期固定集中精力作电话约访和回访 大铁桶里面的秘密 紧急 不紧急 重要 A 碎石型的事务 l 危机 l 急迫的问题 l 有期限的压力计划 B 石块型的事务 l 发掘新的机会 l 规划 l 改进产能 l 建立伙伴关系 l 防患于未然 不 重要 C 细沙型的事务 l 不速之客的接待 l 某些信件文件电话的处理 l 某些会议的出席 l 某些必要而不重要的会议活动 D 水型的事务 l 一些可做可不做的杂事 l 一些不必要的应酬 l 有趣的活动 根据事项的紧急性和重要性来区分事项的先后顺序 必要而不重要的事如接电话等　　　　　　　　　某些较受欢迎的活动 琐碎的事务感兴趣的活动如看电视新闻等 １签约收款等 ２危机　　　　　３有期限压力的事 １预先准备可避免的问题 ２可发展的新机会 ３日常维护改善工作等 重要性 紧急性 处理的先后顺序