关 于 商 业 模 式.doc

商业模式是用来描述企业生态系统价值创新的一种投资沟通载体。一个企业的商业模式的水平是决定其企业价值的最主要因素。 关 于 商 业 模 式 陈 廉 煥 2014-11-20 从某种意义上说，企业的商业模式决定了企业的命运。美国管理学大师德鲁克曾说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。” 相关专家对创业企业案例中的数百家企业进行的统计得到了这样一组数据：在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有找到正确的商业模式而走上绝路的却高达49%。 企业成功有两只手——品牌是有形的手，商业模式是无形的手。品牌就如同企业举起旗帜带领企业全速前进；它挥舞手臂，吸引受众追随于它。成功的企业都一定有这只手，但失败的企业一定缺少另一只手——商业模式。 商业模式决定了企业的不同命运。成功的企业肯定有成功的商业模式，不管他们对外是如何解释成功的（任何企业成功的背后都有鲜为人知的秘密，能披露出来的东西都是大众知道的东西或是学了也没有什么用的东西），但商业模式一定是其秘而不宣的、导致其成功的关键因素！ 一、商业模式的概念 商业模式尽管它第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播，现在已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。今天，虽然这一名词出现的频度极高，关于它的定义仍然没有一个权威的版本。随着商业概念的自身提升，它变得更加复杂，包括产品/服务概念，市场概念，供应链/营销/运作概念，进而这个准确并差异化的创意（商业概念）逐渐成熟并最终演变为完善的商业模式，从而形成一个将市场需求与资源结合起来的系统。 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力），形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务，因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。 商业模式的一般定义： 为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务使系统持续达成赢利目标的整体解决方案。总之，商业模式是一个完整的系统，是一个高速运转的、有效率的，而且有别于其他企业或其他产业价值链的能持续赢利的系统。 最通俗的定义是： 商业模式就是描述企业如何通过运作来实现其生存与发展的“故事”。 在网络热潮时期，硅谷的许多创业者曾通过给投资者讲一个好的“故事”而获得了巨额融资。 用最直白的话来说： 商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。 简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。 二、 商业模式包含的要素 价值主张 即通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。 消费者目标群体 即所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分。 分销渠道 即用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。 客户关系 即同其消费者群体之间所建立的联系。 价值配置 即资源和活动的配置。 核心能力 即执行其商业模式所需的能力和资格。 价值链 为了向客户提供产品和服务的价值，相互之间具有关联性的，支持性活动。 成本结构 即所使用的工具和方法的货币描述。 收入模型 即通过各种收入流来创造财富的途径。 三、 商业模式成功的特征 一个好的商业模式，必须回答以下三个基本问题： 顾客在哪里 能为顾客提供怎样的(独特的)价值和服务 如何以合理的价格为顾客提供这些价值，并从中获得企业的合理利润 这就是商业模式核心的三要素。 任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式 构成的三维立体模式。成功的商业模式具有三个特征： 要能提供独特价值 有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。 难以模仿 企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保