保险公司高端主管培训 增员培训 增员意愿启动 增员话术.pptxVIP

2013年泉州四季度主管轮训—增·未来目 录百发百中的增员主拓简单实战的增员技术新人从哪来呢？2013年上半年泉州参训新人构成——75%来自转介绍 55%的学员通过亲戚朋友或推荐人的亲戚朋友认识推荐人。 20%通过客户介绍，除了亲戚朋友外，客户也是很好的途径。分享一个观念——客户转介绍是增员开拓的重要渠道！客户是一笔宝贵的财富，客户能带给你的不仅是业绩，也有团队、事业和发展。客户转介绍增员的优势较高的人员素质较高的保险认同较低的增员成本较低的增员压力《客户转介绍增员三步曲》观看案例请认真观影，并思考记录在学员手册P 中：1、视频中，王洪利主任是如何通过客户做增员转介绍的？2、客户增员转介绍的流程是怎样的？分享这个案例给你印象最深的是什么？你认为王洪利获得客户转介绍增员的原因是什么？时间：5分钟要做好客户转介绍增员，你需要——建立客户转介绍增员流程,并持续行动！客户转介绍增员的流程提出转介绍要求初次见面邀约面谈 选择什么样的客户要求转介绍对你的服务满意的认可公司和本人人缘好、人品好满意客户的转介绍时机 加保时办理理赔时、部分领取时办理保单贷款时、受益人变更时… …当你提供满意的服务时！向满意客户提出转介绍的核心关键点获得在客户家与准增员对象的见面机会如何提出转介绍要求1、确认服务满意“XXX老师，咱的XX服务（保全、理赔、加保、回访等）都办理完了，你收到手机短信了吗？”这个时候客户的回馈是短信收到了，会说一些感谢的话。进一步与他确认“您感觉对公司的服务满意吗？我做的到位吗？ ”2、取得上门机会客户感谢帮忙，积极邀请上门主动要求上门送还证件原件3、要求认识新朋友在确认上门服务的基础上，进一步提出介绍朋友认识的要求“XXX老师，您对我的服务还满意的话，要不您帮我个忙吧，我去的时候，您约一下您的朋友、邻居，街坊等，我们公司的服务这么到位，我去了也宣传一下。”见面的地点在客户家的好处服务客户与见增员，一举两得满意的客户提供的包装与推荐融洽的环境、气氛准增员对象信任度大增，迅速拉近距离初次见面客户当面介绍认识是最好的形式客户共同参与的轻松环境是初次见面较好的形式初步接触、适当展示成绩、吸引客户、获得联系方式是初次见面的主要动作吸引要点（1）寿险销售并不难 介绍自己来的目的是给客户送理赔(保全)资料，突出通过满意的服务获得客户认可和介绍比较容易消解准增员对象可能畏惧心理吸引要点（2）公司和自己都发展的好介绍平安的品牌、服务讲述自己在平安的经历、发展现状及个人收入吸引要点（3） 你可以尝试改变找到准增员对象动摇点 平安是一个机会索取联系方式事前准备好名单统计表 姓名、年龄、联系方式… …关键句： “公司今天委托我来做宣传，每人一份礼品，为保证礼物都发到大家手中，需要我们确认一下“ ”后续我们还要组织一些活动，也便于以后能及时通知到你。”邀约面谈1、电话追踪，引起回忆 （自我介绍、询问之前的情况） 2、机会与人选，强调对方是最合适的人 （寒暄赞美、肯定对方）3、邀约创说会 （借助公司资源，邀约创说会）强调对方是最合适的人说明来意“我们公司很想在这边的市场开拓业务，但个人的力量是微弱的，需要找几个像你这么优秀而且有责任心的人来负责。”赞美肯定“我是感觉你很合适，那天我发现这么多人中你听的最认真，说明你是一个真正想做事的人，而且您的形象气质这么好，人缘这么好，又这么有责任心，你是我最看重的”邀约创说会关键句现在不需要你马上做出决定，正好，这个周末我们公司在XX大酒店有一个创业说明会我特地为你申请了一张门票，你到时抽空去听一下了解一下平安及保险行业发展的前景，到时再做决定也不迟 XX时间 上午九点，不见不散课堂作业 在学员手册上写出：你的客户名单中，你计划在训后找哪三个做客户转介绍增员。以其中一个为例，列出提出转介绍要求、初次见面、邀约面谈三个步骤的关键句、工具及异议处理关键句时间：20分钟目 录百发百中的增员主拓简单实战的增员技术增员前准备1、增员辅助工具准备——手机或平板电脑（内含：表彰会、出游、公司介绍或新闻剪报、综合金融等各种图片）增员辅助品，例如增员彩页等工资条（准备两张：一张入司时工资条、一张收入较高月份工资条）基本法折页2、增员人的心态准备——用自身的成功吸引成功者注重人品，宁缺毋滥持续增员，坚持不懈助人成长，锻炼自我增员与自己能力相当或更强的对象增员面谈的一般流程步骤四促成选择恰当的促成时机，提出邀请步骤三异议处理处理准增员对象提出的异议，消除疑虑步骤二说明介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象解答疑问步骤一接触寒暄赞美动摇激发自我推销异议处理贯穿始终要点一：寒暄赞美目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。 注意事项：真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心；具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好；准确是灵魂。