保险公司电话营销员培训2.docVIP

1 培训概述 3 1.1培训的含义 3 1.2培训的条件 3 1.3培训的意义 3 2企业现状分析 3 2.1公司背景介绍 3 2.1.1 综述 3 2.1.2产品与服务 4 2.1.3人才理念 4 2.2电话营销人员培训的现状 4 2.2.1 合众人寿营销业务基本介绍 4 2.2.2合众人寿电话营销人员培训的现状 4 2.3 电话营销人员培训存在的问题及原因分析 5 2.3.1 培训针对性不强 5 2.3.2 培训方法单一 6 2.3.3 培训与公司战略脱节 6 2.3.4 培训效果评估环节缺失 6 3 电话营销人员培训的设计与实施 7 3.1基于胜任力的培训需求分析 7 3.1.1建立胜任力能力模型的步骤 7 3.1.2基于胜任力的培训需求分析流程 8 3.1.3培训需求信息收集 8 3.1.4进行全面的培训需求分析 9 3.1.5培训需求排序 12 3.1.6培训需求结果的调整和修订 14 4 电话营销员培训计划的设计与实施 14 4.1 培训计划制定 14 4.1.1 掌握保险产品专业知识 15 4.1.2 融入企业文化和价值理念 15 4.1.3 提高保险电话销售技巧 15 4.1.4 培养良好的销售心态 15 4.2 培训活动实施 16 4.2.1培训的内容与形式 16 4.2.2培训的时间跨度及课程安排 16 4.2.3培训的地点安排 16 4.2.4 培训教师的选择 17 4.2.5 销售培训中各部门的分工与合作 17 4.3 培训效果评估 17 4.3.1培训有效性评估的概念 17 4.3.2培训有效性评估的过程 18 结 论 19 _Toc275025860附录A 组织层面培训需求访谈提纲 20 附录B 员工培训评估问卷 22 附录C 小组名单 24 摘 要 保险市场竞争的加剧推动了保险公司对保险市场的开发，客观上促进了我国保险业的发展，也进一步刺激了对保险电话营销人员的巨大需求。着眼于公司规模的扩大和市场份额的提高，电话营销人员显然已成为保险公司品牌宣传和利润创造的中坚力量。因此，电话营销员对于保险公司而言，不可或缺。 伴随着保险市场化的加强，消费者对保险的需求呈现出快增长、多样化、高期望值的发展趋势。尤其在服务、人员素质、产品、赔付、资本规模、信誉等方面，显得尤为突出，对电话营销员的专业知识和服务水平都提出了较高的要求。在竞争日益激烈的今天，有效的培训系统是建立高水平的职业化队伍，提高企业竞争力的重要基础。 显然，越来越多的保险公司经营者意识到，对员工进行培训是对企业的一项长远投资，更是提高企业竞争力的关键因素之一。 基于此，本文以合众人寿保险公司作为引入，通过对电话营销人员培训现状的分析，提出完善电话营销人员培训方案的建议与对策。 关键字：保险公司，电话营销员，需求， 1.1培训的含义 培训是指有计划地实施有助于员工学习与工作相关能力的活动。这些能力包括知识、技能或对工作绩效起关键作用的行为。培训的目的在于让员工掌握培训项目中强调的知识、技能和行为，并让他们将这些知识、技能与行为应用于日常工作中。 1.2培训的条件 员工培训的成功还必须具备一定的条件加以保证。这些条件包括： （1）高层管理者的支持； （2）培训机构； （3）合格的培训师； （4）足额的培训经费； （5）齐备的培训设施； （6）完整的培训工作记录。 1.3培训的意义 从美国经济学家明瑟尔（Jacob Mincer）首次建立的个人收入其接受培训量之间关系的经济数学模型开始，员工培训就真正成为企业一种必需的资本投资。21世纪市场经济最大的竞争，是人才的竞争，因此，对人员进行培训就成为生产力、市场竞争和经济成就的决定性因素。 对具体企业而言，员工培训大体有如下意义： （一）提高用人成本的使用效益； （二）为企业造就人才，增加人力资本存量； （三）树立良好的企业形象； （四）提高员工对组织创新的认识； （五）使新员工尽快进入角色； （六）提高员工工作绩效； （七）改善员工工作态度，增强企业的稳定性； （八）有助于提高和增进员工对企业的认同感和归属感。 2企业现状分析 2.1公司背景介绍 2.1.1 综述 合众人寿保险股份有限公司（以下简称合众人寿）经中国保险监督管理委员会批准于2005年2月正式开业。企业性质为全国性、股份制寿险公司。作为综合性人寿保险公司，公司经营范围囊括一切人身险险种（含各种法定保险）。合众人寿由北京永泰房地产开发有限公司等六家公司发起设立。由于股东的精诚团结，共同创业，使公司在保监会批筹的八家寿险公司中率先开业，显示了股东雄厚的资金实力和长久经营保险业的理念。 2.1.2产品与服务 合众人寿致力于为社会大众提供人文关怀的寿险产品和