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2000-3-6 平安庄河支公司衔接教育培训教材 推销新视野 在一个销售培训班中，所有的参训学员几乎都是各家保险公司及各行业的销售高手。通常在这样的情况下，每一个销售人员都存有心理压力，感觉无法施展自己的销售技巧。面对如此情况，我想：要让别人认识我，必须从服务入手。 第一步当然是要突显自我。让所有的在场人员感到我不同于其他销售人员，特别是争取每一次公开发表的机会，在发表的过程当中，努力运用在太平洋的所学，追求完美，同时，阐明太平洋的服务理念：服务是销售的根本。 第二步自然是包装自我。在任何可能的情况下，把自己包装成一个以服务取胜的保险销售员，因为，我的服务特色就是让我的客户享受到我其他客户所从事行业的照顾，而不是一味以技巧赢得客户的“杀手”。 当此次培训进入到了第三天上午，突然有位学员对我说：“我对保险有些兴趣，能否在今晚下课后你给我介绍以下你们公司的产品？”面对有准客户主动上门咨询，是每个销售人员所期盼的，我当然也不例外，说：“可以。” 虽然我答应了他的要求，但我想：应该如何面对他，因为他也是一个销售高手，我该如何才会吸引他？因为他也熟知销售技巧的，更何况，这个班中还有其他保险公司的销售员。 在这样的情形下，我正在努力思考应用什么技巧，突然，我的手机告诉我，我的一个客户三天前被撞了一下。于是机会来了，下午上课时，我有意迟到一小时进入教室，而且在公开场合对大家讲了我迟到的原因：“对不起，因为我的一个客户发生了车祸，所以迟到了。” 当下午一下课，我马上跑到上午那位学员面前，对他说：“对不起，因为我的客户发生车祸，而我的另一个客户是这家医院的医师，我现在要赶去联络，至于你我的约会，只有以后再约了，实在对不起。” “你难道不希望我成为你的客户吗？”对方回答。 但我说：“我又何尝不希望自己能多成交一笔业务，我认为对老客户提供必要的服务，比多一个新客户更重要，如果今后你成为我的客户后，我也可以因你而放弃新客户的，再见！” 两天后，他将保费交到了我的手中，两周后，他为我介绍的第一个客户也将保费交到了我手中…… 什么是服务，可能我们认为服务就是提供给客户保单内所罗列的责任。随着竞争的加剧，销售人员开始向客户或准客户提供保单外的责任，并有了售前、售中和售后服务，但所谓的服务并不一定要把对象放在客户身上，有时，用发生在第三方身上的事去引发客户的联想可能会让对方感觉到更真实、更可信。 一个苹果换一个苹果最终只有一个苹果 一个创意换一个创意您就拥有两个创意 如何把别人的创意变成自己的经验， 这就需要您的空杯心态 销售就是沟通 接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程， 促成是沟通的结果。 而如何讲话，如何提问，如何倾听， 以及如何观察，就是沟通的四大要素。 如何观察 学会用含笑的眼睛去看着客户，让对方感受你的善意和诚意。 随时观察客户表情，行为和细微变化：拼命拒绝代表内心紧张，面带犹疑代表不信任，身体后仰代表不重视，时常走动意味你可能不受欢迎。 经常要用眼睛直视对方的眼睛，尤其是当人们要拒绝的时候，你从他们的眼睛中就能看出来：目光回避，慌乱，不自然。有些人一撒谎就看得出来。 察言观色最主要的就是不用对方开口就能领会他们的意思。做个识趣的人，才会受欢迎。 如何倾听 一个急于说的人，很显然是将自己的利益放在第一；而一个专心听的人，才能发现并满足客户的需要。 全神贯注地听客户讲话是对他的尊重，并能很快赢得客户的好感，从而得到他真正的心声。 许多销售员的通病是边听边思量自己随后要说什么，甚至不等客户说完就插嘴。事实上这样根本就抓不住要点。 在听的过程中最好面含微笑，频频点头，并随时附和，表现出善解人意的样子。这样容易激发客户说话的兴趣。 所谓听话听音，就是要听得懂客户已经说出来的话，和没有说出来的话，以及真正想说的话。 真正认真地听还必需随时作笔记，把客记的实情和需求重点记下来，便于将来做建议书说明以及促成时用。 关于提问 擅长提问，并鼓励客户多说，是让准客户进入寿险推销流 程最快捷，最有效的方法。 提问是控制面谈的最重要的手段，因此必须事前对拜访对 象先做了