第六章 保险市场消费者行为分析.pptVIP

西南科技大学经济管理学院 保险营销管理 讲解：孟 炯 第6章 保险需求与购买者行为分析 6.1 保险需求 6.2 保险需求的种类 6.3 影响保险需求的因素 6.4 购买者行为分析 6.1 保险需求 6.1.1 保险需求的定义 6.1.2 保险需求的特征 6.1.3 我国现实中保险需求的表现形态 6.1.1 保险需求的定义 需求是指消费者在一定的经济条件下，为了自身的生存与发展而对商品市场上存在的某种商品的要求和欲望，这种要求和欲望必须与商品的市场供应结合起来，才能变成现实的需求。 马斯洛需求层次的划分 保险需求是人们在一定时期内通过保险市场交换来转移风险而产生的要求与欲望，是促成投保行为的内在动力。它是保险市场存在的必要前提。 6.1.2 保险需求的特征 保险需求的客观性 保险需求的层次性与渐进性 保险需求的伸缩性 收入水平 商品价格 保险需求的多样性 不同消费者与保险需求 保险需求的发展性 经济发展 消费水平 保险需求的可诱导性 受他人影响 保险需求的选择性 顾客对商品、公司有选择 保险需求的周期性 与经济周期有关 保险需求的环境性 可促进、抑制保险需求 保险风险的客观存在 自然风险 经济风险 政治和社会风险 图6－1 人身保险需求层次的划分 图6－2 经济周期变动与保险需求变动周期 6.1.3 我国现实中保险需求的表现形态 尚未意识到保险需求 意识到保险需求但无货币支付能力 意识到保险需求但对保险存在错误认识 意识到了保险需求但由于保险公司营销活动不到位 意识到了保险需求并现实购买 表6－3 购买人寿保险的主要障碍 客户对保险产品需求动机 保险产品和许多金融产品一样属于无形的服务产品。通过买保险不仅可以获得了保障，还获得了许多其他利益。如： 买保险使我有财务保证和保障的安定感 买保险是一种收益很高的投资 买保险降低了我一生可能发生的风险 买保险可以合理的避税 保险金是应急基金的来源 买保险为教育或退休储备了基金 通过买保险可以向所爱的人表达爱意、关心和责任的机会 买保险提高了自己的身价和地位 买保险可以与有声望的保险公司或代理人打交道的满足感 6.2 保险需求的种类 按保险需求的内容分类：财产保险需求；人身保险需求；责任保险需求；保证保险需求。 按保险需求主体划分类：团体保险需求；个人保险需求。 按保险需求存在的表现方式分类 ：现实保险需求；潜在保险需求。 按保险需求的层次分类 ：低层次保险需求；高层次保险需求；特殊保险需求 。 按保险需求持续时间的长短分类 ：长期需求；短期需求 。 6.3 影响保险需求的因素 6.3.1 经济发展水平 6.3.2 人口及其构成 6.3.3 地区结构 6.3.4 社会保险 6.3.5 保险价格 6.3.6 银行利率高低 6.3.1 经济发展水平 经济发展水平与保险需求成一种正比例关系。 人们的收入与企业利润越多，社会将有更多的剩余货币支付保险费 经济越发展，风险越多 6.3.2 人口及其构成 人口数量对保险需求的影响 人口结构对保险需求的影响 。人口结构包括人口的年龄结构、性别结构、文化结构、职业结构，它们都在某一个方面对保险需求形成影响。 6.3.3 地区结构 东部沿海发达地区与保险需求 中部次发达地区与保险需求 西部欠发达地区与保险需求 6.3.4 社会保险 社会保险主要包括养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、生育保险。 社会保险的增加，抑制公众对人身保 险的需求。 6.3.5 保险价格 保险价格即保险费率 保费＝保额×保险费率 图6－4 保险需求与保险价格函数关系 6.3.6 银行利率高低 银行利率会直接影响保险需求，且两者呈反向变化： 当银行存款利率提高时，利息增加，储蓄比保险划算，于是人们将钱存人银行，对保险的需求减少； 当银行存款利率降低时，利息减少，人们会减少储蓄而将资金用于购买保险或投资于其他领域（如购买股票）. 6.4 购买者行为分析 6.4.1 保险需求者的购买动机 6.4.2 购买行为分析 6.4.3 购买形态分析 6.4.4 购买决策程序分析 6.4.1 保险需求者的购买动机 理智型购买动机 求实、求廉 诱发型购买动机 出于“随大流”而产生购买动机；由于