顶级私人银行培训课程(简体).pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 以企业体而言，无论对内对外，沟通的顺畅都是非常重要的事。以新产品的推出来说，内部需要进行人员训练、办理说明会、透过各种营销方式，推及目标客户。而外部呢，就透过媒体公关、广告文宣和直效营销等管道散播讯息。不然，就变成闭门造车了。 * * * * 也就是说，任何一位客户与富邦往来，均能达到全家代代富。这样的架构可推及整体信托业务，替客户完善规划全家财富，包括节税、遗产、赠与等需求。 * 　 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售人员的自我定位 需培养的能力 对银行产品的信心 倾听能力 处理反对意见的能力 与各行各业的人沟通的能力 专业知识 组织能力 销售人员的自我定位 找出动机--将你的行动计划组织起来 我何时与客户连系? 我的目的何在? 我的客户在哪里? 认清你所扮演的角色 商品的特性与客户之利益 开场白 夸大的宣传 克服反对意见 结束推销的365种方式 开场白与需要分析 后续追踪与解决问题 克服反对意见 结束 顾客服务 FAB 旧式推销方式 新式销售方式 商品的特性与客户之利益 销售行为已经改变 利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求 优点(Advantages):特色有何作用 特色(Features):产品的主要特色 我们不再告诉客户他们需要什么; 我们问客户他们需要什么 成功的理财人员 如何当个--有条不紊的理财专员 笔和便条纸 顾客资料 竞争者资料 空间系统化 产品数据/DM 相关表格/文件 从现在开始着手 成功的理财人员 拟定销售计划表 时间管理系统化 订定月工作目标 列出目标客户 将客户资料系统化 销售行为已经改变 成功的理财人员 利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求 优点(Advantages):特色有何作用 特色(Features):产品的主要特色 我们不再告诉客户他们需要什么; 我们问客户他们需要什么 留住我们的顾客 成功的理财人员 信息专刊 真诚的关怀客户 承诺的事要尽快做好 卡片/信件 小礼物 当你情绪低落时 成功的理财人员 保持健康 回顾目标 检视周遭 采取正面的行动 每天找些乐子 阅读正面文章 知识是信心的源头 成功的理财人员 认识竞争对手的产品 认识你银行的产品 认识自己 制作剪贴簿 永不放弃 理专如何进行客户管理 360°客户关系管理—为顾客创造有价值完美的消费体验 提醒 交叉銷售 關懷 追蹤 顾客 开始理专有效率的一天 分享 顾客服务 投资规划 理财商品申购 商机管理 搜寻目标客户 营销活动通知 关怀客户 生日 存单到期 获利/停损通知 信息更新 晨会 业务活动 资料整理 访谈纪录更新 客户理财量身定做及制作个人建议书 资产配置 教育基金 退休计划 保险规划 理专个人营销管理 客户名单分类 Fax / eMail 客户要求特殊事项备注 教育训练 业绩检讨 财经新闻 研究报告 促销商品 讨论区 工作清单 8:15 9:00 8:30 15:30 客户管理 潜在客户管理 客户人际网及转介关系管理 家族客户管理 客户分群设定管理 客户Profile建立 特殊勿干扰设定 客户特殊纪录 营销管理 业务开发 40%新客户开发 60%深耕既有客户 拟定业绩达成目标 客户访谈计划 销售商机记录 作业管理 客户各项往来到期通知 行事历检查 主管交办事项 客户交办事项 客户生日回馈 财富管理 分析与纪录客户属性 协助客户设定目标 建立投资组合 停利停损设定 追踪投资组合绩效 定期调整投资组合 知识管理 经验分享 经常阅读各类信息 建立学习对象 设定证照取得时间表 理专每日的功课 股市及债市的热门话题 昨日台股指数表现及未来走势分析 美股DJIA、SP、NASDAQ及费城半导体指数涨跌幅、走势及其原因 汇率:台币、美元、日元、欧元等各国汇率变化 利率：美国、日本、台湾未来利率走势分析 理财专员TO 理财顾问的必要课题 基础金融知识 市场实务分析 金融商品业务技巧 (入门与进阶) ?金融概论 ?金融商品解析 ?经济数据解读 ?金融市场研究入门 ?新金融产品知识 ?国际金融市场现状剖析 (股市、汇市、债市、基金、期货…) ?国际资金流向追踪 ?全球经济指标解读与投资实务应用 ?国际法人动态分析 ?全球市场展望与投资策略 ?债券市场与债券型基金解析研讨 ?海外基金分析法则 ?金融商品销售人员的困扰 ?金融商品投资者的困扰 ?金融商品业务拓展技巧 ?金融投资业的MGM销售策略 ?客户经营 个人品牌管理 ?业务主管的A/O绩效管理策略 ˙绩效管理策略的拟定 ˙领导与管理风格的建立 ˙主持成功的业务会议 ˙承上启下哲学 理财主管培训 理