20110520延保业务培训-东本分析.ppt

话术范例：根据您的车况我现在帮您制作维修工单，请稍等一下，这里有一份我专门为您准备的延保服务资料，您可以给你的爱车提供更长时间的保修保障，您可以了解一下。从介绍延保定义及保修范围，带给客户的好处…… 1、在售后接待区明显位置，设置延保服务资料宣传，吸引顾客兴趣 2、成功参加延保服务的客户案例，影响顾客需求 话术范例：XX先生，您好。目前有很多顾客得到了延保服务的好处啊，您看我这有一位客户张小姐，她的一个部件自然磨损后需要更换，虽然已经过了原厂保修期，但是因为参加延保服务，所以省下了一大笔费用啊，多么实惠啊！ 1、车辆进厂维修期间，利用这段时间让顾客了解延保服务 2、设立延保专员，引导客户了解延保 3、针对顾客车况推荐介绍延保服务 话术范例1：XX先生，您看您爱车的维修工单，这一项零部件，您用了XX元，另外您需要注意的是XX部件已经出现轻微磨损，但是目前不影响正常使用，下次保养时我会专门为您检查它的使用情况。 话术范例2：根据你车辆使用情况，我向您介绍一款适合的延保服务方案，这样你就不必为出保后的部件更换，自己掏一大笔钱了。 1、为客户详细介绍车辆部件磨损情况，按照急诊、注意维护、正常使用分级介绍给客户 2、根据部件磨损情况，适时引导购买延保产品 3、提供可视化文件和延保资料 话术范例：XX先生，目前您的爱车符合延保服务条件，从长远的使用来看，延保服务更是一种保障，我来帮您算下详细的费用吧…… 1、详细讲解维修费 用构成，请客户签字确认 2、适时邀请顾客购买延保服务 话术范例：感谢到店保养，您上次到店维修项目是XX，维修后是否满意？另外我们的服务记录中有登记您的爱车的使用情况，技师有建议您注意XX部件的使用情况，我们现在也根据您爱车的车况，量身订制了一个延保服务方案，可以利用几分钟时间给您介绍一下吗？从介绍延保定义及保修范围，带给客户的好处…… 1、整理顾客上次保养项目，准备回访 2、利用回访时间切入 延保服务 部分延保销售话术及经验： **先生延保就像我们买医疗保险一样，如果发生疾病那看病的医药费我们就会有医保来报销，我们现在买的这款车其实就相当于是也有了一份医保，而且保质期是5年或10万公里，这5年中如果发生保修范围内的故障，那我们修车就不用再花钱了。 客户主动问为什么4-5年修车不花钱。我告诉客户这是延长质保期的车，4年/12万公里之中您一天只要花**元，就能享受延长保修，在5年中发生保修范围内的故障，您修车是不需要再花钱的。（话术可以灵活掌握，不同的客户用的方法不同）。 还有一种情况客户购车后在选择套餐时，一种含延保、一种不含延保，我先推荐含延保的套餐：作为您的购车顾问我不仅要给您推荐一款适合您的车，更要为降低您今后的用车成本考虑，毕竟买一辆车也是要花不少钱的。***先生（女士）：目前我们推出的**套餐，就非常适合您，我详细给您讲解一下您就明白了（介绍延保的保修范围及好处）...... 在提车时推销：**先生/女士：恭喜您今天提车，之前我们的销售顾问也给您讲过我们车的保修期是3年10万公里，但是我现在有办法让你的车变成4年12万公里。您知道么？如果您的车质保仅为3年10万公里，万一3年后您的发动机和变速箱出现了问题，那您的修理费用将是一笔不小的开支。但质保改为4年12万公里，那就完全不一样了。我算过至少帮您节省1万8千元。而您现在只要花3327元，就能省下1万8千元 这笔可观的修理费。并且您的车在以后的二手置换中，买了延保的车置换价格会高于市场评估价，对您以后非常有利，而且这个活动是暂时的，听说过一段时间就停止延保金卡的活动，所以您现在购买肯定合适。 部分延保销售话术及经验： 销售顾问：这一款车再给你优惠**钱之后，还送一定价格的精品和延保。 客户：延保？具体延长多长时间，保修范围？（大多数客户在经过销售顾问的一番对车的介绍是，如果决定买车，对销售顾问是相当信任的，销售顾问说送他哪些东西，客户一般都接受，不会推辞。专业知识要熟记） 销售顾问：我们现代品牌的汽车，发动机和变速箱原厂保修是5年/10万公里，其他零部件是2年/6万公里，我们这个延保服务时将原厂家的2年/6万公里的保修延长到5年/10万公里，也就是说全车保修5年/10万公里；保修范围基本等同于原厂家的保修范围。 对于一些基盘客户，当车辆资源紧张时销售顾问会主动向客户提出购买延保，并告诉客户，想要尽快提车就要办理延保，客户一般就会办理。 还有想要办贷款的客户，销售顾问就会向客户提出，办理贷款的话，因为贷款是以车子作为抵押的，所以办理延保后，贷款的审批放款会比较容易，客户也会选择延保，而且这时销售顾问态度应该较为强势。 在销售顾问和延保专员一起向客户介绍延保