（精）销售面谈流程.pptVIP

北京培训部 客户面谈的过程 访前准备 销售前的目标与计划 确定拜访的目标 行动计划制定 访前准备 1、物品准备 2、信息的准备 3、形象及心态的准备 4、明确访问目的，由此来决定说 话的重点 九种创造性的开场白 1、真诚的赞美； 2、利用好奇心； 3、提及有影响的第三人； 4、成功案例； 5、提出问题； 6、向客户提供信息； 7、产品演示； 8、向客户求教； 9、利用赠品； 如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的决定 争取可能客户的认同; 永远优先考虑客户的利益； 帮助客户解决问题； 取得客户的认同； 先帮他整理问题，在家做好整理出清单，反向问他，再找出他的需求。我们所有的工作就是锁定客户要的是什么。 SCOTSMAN分析 Situation情境* Competition竞争 Organization组织机构 Scale规模 Money费用 Authority权威 Need需求 交流、沟通寻找客户的真正需求 真正的需求是隐藏的 换位思考 帮他做什么 顾客为什么会反对 顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态 反对意见产生的原因 顾客对自己内心想要购买的欲望并不明确（顾客需要说服自己） 顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任 非实质反对意见处理原则 1、不