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如何了解消费者需求 汇报人：超越组全体组员 2015年9月19日 目 录 一、市场数据分析 二、二季度工作计划及总结 三、三季度工作计划排期表 四、针对大区需要公司支持或解决的问题 了解客户需求 了解客户需求就是销售人员运用聆听、提问等方式挖掘客户主导需求的销售技能。它是影响客户拜访质量的关键因素之一。 了解客户需求 （一）了解客户需求的好处 了解客户的真实需求，以及隐藏在其表象需求背后的主导需求，是销售人员提高工作效率，提高客户服务质量关键步骤，是与客户交易时正确方向的保证。 了解客户需求 （二）两个基本概念 1．表现需求是指客户直接表现出来的需求，是一种外在的需求。? 2．主导需求是指客户真实的、起主导作用的需求，是一种内在的需求。 了解客户需求 （三）了解客户需求的两种技巧 提问和聆听是了解客户需求的二种主要技巧。运用提问和聆听技巧，既可以帮助销售人员提高客户的接受程度，提高与客户交流的有效性，获得更加全面的信息，也能够更加清楚的了解客户的状况、环境和需求，并且还可以帮助销售人员保持清晰的思路，提高与客户沟通的效率。 了解客户需求 （三）了解客户需求的两种技巧 （1）提问的角度。 销售人员必须设身处地从客户的角度看问题，要能够切实体会客户内心世界的感受。善于提问，能够站在他客户的角度，用他客户的观点考虑问题，并能够提出适当的问题，并使客户能够感受到。关心客户的销售人员自然会让客户感到不同。 了解客户需求 （三）了解客户需求的两种技巧 （2）提问的方式： ①开放式问题。开放式问题是包括“什么”，“为什么”，“哪一些”，“如何”，“什么时候”等词语的问句。它的目的是为了让对方畅所欲言，以免自己作出不正确的假设。