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增员流程及话术 辅导与督导 约访 增员面谈 促成 增员签约入司 寻找准增员 增员流程： 增员面谈流程 促成话术（强调购买点） 寒 喧 赞 美 询问导入话术 动摇话术 导入说明话术（去除疑惑点） 拒绝话术 成功增员几问 ？ 请问您以前做什么行业？您的感觉如何？ 请问您做过销售吗？ 请问在您以往的销售过程中有没有这种情况 ：比 如今天您做了一笔业务，明年老板还会给您奖金？ 请问您这一生的职涯规划是什么？ 请问您了解保险公司吗? 请问您知道传统行业和保险公司最大的区别是什么吗？ 增员拒绝处理 （认同+分析+促成） 做保险没有底薪，收入不稳定 请问还有什么行业有稳定的收入？ 其实当老板的都有生意不好做的那一天，还何况我们是打工者？ 保险公司第一年辛苦，但是第二年以后都有续佣，比任何一个行业都稳定，您说对吗？ 好象很多人讨厌保险推销员 我理解，但是让我告诉您真正的原因 人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件事，是自然的心理反应，而不是保险和业务员本人。如果进行专业化服务和无压力销售，让客户根据自己的需求投保，我们提供咨询、协助和服务，客户是会认同的。 保险要求人，没面子 以前是这样，但是保险是一个奉献爱心的事业。尤其是今年地震以后，很多老百姓都被地震震醒了，打电话来咨询买保险的人很多，是客户求我们，不是我们求客户。 我们现在是理财规划师，不仅是给客户送去保障，还要指导客户进行家庭投资理财。 做保险太迟了 保险人人都需要，从0岁的小孩到60岁的老人都可以投保，我们面对的客户很广。不存在做保险早迟！就好比现在的新生婴儿少了，但是华西儿童医院依然存在。 口才不好不能做保险 我理解，但是让我您真正的原因： 口才是可以训练的 保险公司刚好可以锻炼口才 任何事情如果懂，就会说 保险不靠口才，而靠勤奋、努力 大部分人对保险没兴趣 买保险不是有没有兴趣的问题， 而是需不需要的问题。 做保险压力太大 请问哪个行业压力不大? 如果有，只有一个地方，您愿意去吗？ 家人一般不支持 我理解，但是让我告诉您真正的原因。 不支持是由于他们不了解 未来还要靠自己决定 他们害怕你失败,当你成功时，他就会支持 人寿保险能为人们带来什么？ 保险——爱的真谛 保险：是一项伟大的制度，人们通过互相合作来共同抵御风险。 保险：让一家之主能够继续对家的责任。 让孩子不会失去呵护，有机会实现梦想，拥有美好的未来。 当老人失去赚钱能力时，依然独立而舒适。 让不幸者能留住幸福和尊严。 让社会稳定，国家安宁。 保险：是爱心与责任的表现。 保险行销是什么工作？ 在传统行业里，你的收入往往是靠时间换来的，你的薪水往往取决于你的学历和工龄，与你的能力关系不大。一个再有能力的大学生应聘到单位他的薪水得慢慢涨,用时间换收入.这是一般单位的普遍做法，而用能力和业绩换收入却是保险行销的特点。 这个工作收入没有上限，让我们用事实说话：在我们营业区，私人拥有轿车达20多辆，买房者更是不计其数，如果有兴趣非常欢迎您到我们单位坐坐。 买房买车是每个人的愿望，也是成功的标志，你一定也希望这样，对吗？ 也许过不了多久，作为优秀业务员的你也会想我一样招募新人，辅导训练他们，使他们和你一样优秀，那么，你将会有长期高而稳定的收入，我们的经理平均月收入都在10000以上，并有机会晋升高级职务。 专业人士：现在的市场什么都讲专业，以你会计（教师、医务工作者）身份投入保险业，更有说服力和和成就感。 有大专以上学历工作2、3年的人员：现在正是你施展才能的大好时机，可以检验自己的能力，真正为美好未来迈出关键的一步。 单位从事管理工作的人员:以您的管理经验一定可以很好的经营好自己的团队,几年后会拥有真正属于自己的事业. 促成话术 促成话术(续) 你可以先参加公司的说明会（演讲、早会），觉得这家公司不错再来。 我先帮你安排测试，因为不是每个人都适合这个工作。 我先帮你安排上课，取得资格证后，你就有从业的资格，等想从事保险工作时就有机会了。 * 承接昨天的内容，在找到合适事业伙伴的情况下为辅导者和新人提供在增员面谈时常用的拒绝处理、说明、促成话术。 * ?增员流程与销售流程有着相似的步骤，学员在熟悉销售流程的基础上，对增员流程会觉得简单、熟悉、清晰。在昨天的课程中已经就寻找事业伙伴的方法、途径和增员的一些话术进行了学习。课程中重点针对增员面谈中的一些疑难问题进行探讨。 * 简要回顾蓝色部分的流程，引出准增员在回答否时采取的应对方式。 * 准增员对象拒绝的反应。 * 如果准增员对象对保险工作有顾虑,可以采用拒绝处理的三个要点，其中先讲解认同和分析的话术，促成的话术留在最后部分统一讲解 * 在讲解市民和保险消费成倍增长的话术