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金牌销售之王－－打造卓越销售力 职业发展树： 销售人员的ASK 关于知识： 销售高手必备的十大心态 包容的心态 空杯的心态 双赢的心态 服务的心态 老板的心态 专注的心态 舍得的心态 职业发展树： AIDA销售技巧 注意（吸引） Attention 兴趣（提高） Interest 欲望（加强） Desire 行动（确定） Action 顾客为什么会购买？ 权威者（驾驭型） √ 对他人的支配力非常强，希望通过精神上的权威达到对他人的影响力， √ 对他人支配、影响自己的任何企图和行为都会感到非常厌恶 √ 由于对自己能力的自信以及对他人的控制欲望，喜欢告知别人如何去做 √ 对于自己的目标，对于手头的工作的全身心的关注使他们显得有点孤僻、冷酷 √ 对自己的约束力非常强，有自己的主见，以工作为中心。使人感到比较冷漠，很少关注别人的感受 √ 顽固、急躁、粗鲁，喜欢快步的前进，对延误 很不耐烦 权威者（驾驭型）的特点 长处： 负责、主动、独立、自信、注重结果、工作导向 弱点： 没有耐心，作威作福，冷淡，强迫性，易起摩擦 基本需求： 权利与成就 对权威者（驾驭型）的策略 要： √ 准时 √ 显得专业和商业化 √ 直截了当 √ 避开细节，论述要点 √ 让其自己做决定 √ 强调产品能帮其达到目标 思考者（分析型） √ 关注细节、分析性强、坚韧和系统性的问题解决者。 √ 对他人的控制力弱，不想影响和控制别人，控制好自己是其最关心的。 √ 有自己的主见，但是但常常将其放在自己的内心 √ 不愿意与别人分享自己的信息，一般只在别人需要知道的情况下，才向别人透漏。 √ 追求秩序和安全，意外和突发的事件经常让其恼火， √ 难于接受新事物，不愿改变就有模式，除非经过慎重的考虑和严密的思考证明这个新事物的安全和可靠性，才会采取行动。 √ 难于改变以前的选择，接受新的产品，但是一 旦接受不会轻易改变。 √ 对数据和证据有过分的要求，致使销售环延长 思考者（分析型）的特点 长处： 控制的、准确的、讲求秩序的、分析的、喜发问的、工作导向的 弱点： 封闭、有距离、不易了解、书呆子型 基本需求： 秩序与安全 对思考者（分析型）的策略 要： √ 正规有礼貌 √ 有逻辑的将表达内容系统化 √ 提供完整、详尽的信息 √ 尊重其知识和意见 √ 对其工作程序有耐心 √ 留足够时间让其做决定 √ 强调产品的原理和细节 合作者（亲切型） √ 态度友好，对他人没有控制需求，喜欢聆听而不是告之 √ 在决策之前需要全面了解事情真相，决策很慢，且不喜欢改变，显现出优柔寡断。 √ 自制力不强，表现的不正式。没有主见、不正式、以人际关系为主，随和是合作者自制力弱的典型表现。 合作者（亲切型）的特点 长处： 轻松的、耐心的、良好的倾听者、亲切的、支持的、关系导向。 弱点： 懦弱的，优柔寡断的，不会拒绝的。 基本需求： 合作与安全 对合作者（亲切型）的策略 要： √ 准备好一份步骤明确的流程表或一份详细的计划书 √ 以个人身份与其打交道 √ 多询问 外向者（表达型） √ 控制力强，喜欢告之别人。自信建立在感性的基础上，时常作出的判断并不正确。 √ 较之游戏的输赢，他们更关心自己在游戏中的表现。外向者最大的恐惧就是当众的羞辱或是在别人眼里显得可有可无，毫无魅力、失败，以及不可接受 √ 显得比较冲动和鲁莽。他们的决策非常快，因为他们没有耐心仔细去分析一件事情，决策之后又常常会后悔，理性的回归造成了他们常常会改变自己的判断和决策。 √ 衣着有时过于华丽，有时过于随意，他们只在乎自己的感觉。 √ 显得精力充沛，思维发散，注意力往往不集中， 比较容易受到诱惑。 外向者（表达型）的特点 长处： 自发的，开放的，有同理心的，结论快，强势的，精力充沛的，互动的，关系导向的 弱点： 不真心的，虚伪的，自大的，无时间观念的，爱表现的 基本需求： 认同与成就 对外向者（表达型）的策略 要： √ 友好，非正式 √ 对他或你的想法表现出热情 √ 花时间进行社交活动 √ 保持讨论快节奏 √ 强调产品如何节省精力 专业销售技巧 销售谈判 PSS的过程 SKILL BUILDER FOR WARM-UP AND PROBING STAGE 开场 开场的目的： 客户情感探测 心态过渡 吸引客户的注意 激发兴趣 为后来的接触做好情感铺垫 职业化的开场方法 选择合适的介入时机 力争创造一种良好的