大客户销售实战大客户销售实战.doc

大客户销售实战 讲师：郑涛 二〇〇八年六月二日 目 录 老师简介 2 课程介绍 2 导语：销售之本 3 基于作战地图的大客户销售法 5 作战地图之目标设计 8 顾问式提问法 10 解决方案的制作技巧 14 销售管理之业绩驱动 17 大客户管理的核心驱动——基于人才测评的能力培养体系 20 老师简介 大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问 国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师 畅销财经商战史诗作品《破冰》《破冰第二季.风云再起》作者 10多年的销售一线及管理经验，对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验，为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。 主讲课程： 《基于作战地图的大客户销售法》 《作战地图之目标设计》 《顾问式提问法》 《解决方案的制作技巧》 《销售管理之业绩驱动》 《大客户管理的核心驱动-基于人才测评的能力培养体系》 课程介绍 导语：销售之本 我国目前拥有超过7000万以上的销售人员，而中国人力资源开发研究会近期关于中国最稀缺人才的调研中，销售人员以91.75%比例再次占据着最稀缺的人才榜首位，为什么我们有这么庞大的销售人员基础，反而最稀缺的人才还是销售呢？这本身就是个值得所有人深思的问题。 首先，我们来看看7000多万的销售群体，庞大的数据基础恰恰说明了从事销售所要求的入门门槛极低，给大家造成了第一个误区：认为只要够努力，够勤奋，能说会道就能够把销售做好，所以大家纷至沓来，纷纷加入了销售大军；但现实总是残酷的，大家发现并不是能说会道就可以做好销售，这个时候大家又将失败归结为心理素质不佳或者是性格不适合做销售等等，这就给大家造成了第二个误区：从事销售一定要心里素质好或者是要性格外向，要八面玲珑，要善于交际。在16年的销售生涯中，我有幸结识了许许多多各行各业的销售，其中不乏很多性格木讷，惜语如金的人，可这并不妨碍他们成长为优秀的销售人员，因为他们知道说的多不如说的巧，说的巧不如说的合适，说的合适不如说的时机；而时机恰恰是销售过程中最难把握的关键点，因为时机的把握不仅仅是技巧的运用，更多的则是销售作战意图的整体体现。 其次，我们不得不承认无论从事什么工作，都需要良好的心理素质，而销售对于心理素质的要求更高，尤其是抗压能力，这些抗压能力突出者往往能够更好的适应销售的快节奏以及逐年增长的业绩压力，他们在销售一线挥洒着青春和热血，逐步通过战争的洗礼，有的成为一方诸侯，在自己的区域做的风生水起；有的成为高管，带领团队在市场上拼杀的不亦乐乎；他们最终凭借着超强的意志力活了下来并最终笑傲江湖。 再次，销售被誉为没有硝烟的战斗，不计后果只要能参加这样的战斗就是一种光荣，一种荣耀，秉承着这样的理念，我十六年间从销售一线逐渐走向了销售管理岗并最终迈向了培训岗，专职负责销售人员的能力提升，多年来我们通过大量的观察、研究和数据分析，发现凡是能够在战争中存活下来的销售人员都有其必然性，我们将之总结提炼后，重新审视销售，欣喜的发现原来在销售过程中一直存在着一个隐性的雷区，这个雷区就像龙卷风的中心，一旦靠近，销售人员就被不由自主的卷入其中，轻则败走麦城，重则离开销售领域，强烈的打击着销售从业者的自信。 为了让更多的销售从业者参与进来，为了让更多的销售人员活下来，为了让更多的销售人员快速走向销售巅峰，我们将自己的过往并结合许多行业的销售经验，总结出一套独特的销售方法，这套方法让所有的销售人员意识到，原来销售是有规律的，原来销售是可以套用公式的，原来销售是有迹可循的，原来销售是可以如此简单的。 在影视作品中，对于一场战役的体现往往依靠排兵布阵来进行烘托和表现，而实际战斗中，取决于一场战斗胜利的因素往往是背后一些不为人知的因素，比如说：主将的气度、气量、政治、明察；指挥官的谋断、仁爱、法治、道德、用兵等，这些因素的综合使用恰恰是一种作战思维的体现，是一整套战略思想的战术执行体系。反观我们的销售过程，长时间里我们基本不太关注这个体系的形成和设计，我们更擅长于纠着某个因素的穷追猛打，最终销售人员为了技巧而技巧，为了成单可以放弃自己的立场，甚至为了成单可以不折手段，反而忽略了客户真正的需求，忽略了客户的真实感受，忽略了销售的根本，忽略了销售到底是卖什么，忽略了销售的本质。 那么销售之本是什么？在剔除所谓的方法、流程和工具后，我们发现真正引领订单走向成功的恰恰是思想层面，是道的层面，而能够打动客户的也就是这个层面。它是我们跟竞争对手有效区隔的最显著的标记，无论媒体或专家学者鼓吹什么样的言论，什么样的理论，也无论你是做什么产品，无论你是做什么服务，无论你是采用哪种销售方法，在销售过程中最难的是让客户接受我们的思想，所以在整个销售过程中，就是要让客户不断的接受我们的思