文化差异与商务谈判.docVIP

中西文化差异与国际商务谈判 摘要：随着经济的发展，经济全球化的趋势不断增强，为了实现国家自身的发展而加强了彼此之间的合作，使国际贸易交流日益频繁。在国际谈判中，文化的差异导致了国家之间不同的谈判风格和特点。因此，要了解不同文化之间的差异及文化差异对跨文化的国际商务谈判的影响有着非常重要的作用。本文以中西文化做为背景，探讨中西文化的差异，其对商务谈判的影响并提出相应的策略。 关键字：文化差异，商务谈判 正文： 文化差异及一些表现 文化差异 霍夫斯坦特将文化定义为：所谓“文化”，是在同一个环境中所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一个个体的特征，它是接受相同教育，拥有有共同社会经验的一个群体所具备的相同的“心理程序”。不同的群体由于所处的社会环境不同，接受的教育不同，因而形成了不同的心理程序即文化差异。 文化差异的一些表现 1、宗教信仰的差异 宗教信仰是一种意识形态,与人类的生产、生活、工作和学习等各个方面有着密切的联系。基督教、佛教和伊斯兰教是世界的三大宗教。基督教形成于亚洲的西部，目前主要集中分布在欧洲、美洲和大洋洲。伊斯兰教是世界性的宗教之一， 7世纪初兴起于阿拉伯半岛，以西亚、北非、中亚、南亚次大陆和东南亚最为盛行。佛教是世界第三大宗教。佛教创始于公元前6世纪的古印度主要分布在亚洲的东部和东南部.。 2、价值观的差异 （1）东方国家价值观 东方文化受中国儒家文化的影响比较大，一般比较重视和对方建立和谐的人际关系，且强调个体是集体中不可分割的一部分，主张集体利益高于个人利益。以个人对集体的贡献判断一个人的价值。东方国家有着根深蒂固的等级观念，谈判中愿意接受权威。 （2）西方国家价值观 西方国家自文艺复兴开始，个人主义的膨胀使西方国家形成了以个人主义为核心的价值体系，强调追求个人的幸福、自由。社会中推崇个人价值的实现，强调每个人是一个独立的个体，人人平等，要以个人的成就来判断一个人的价值。西方国家的人讲求“个人空间”，注重个人隐私，尊重他人隐私。 3、餐饮文化的不同 （1）东方国家饮食结构复杂多样有地域特色且雕制方式多种多样，餐饮注重“味美”，在加工过长中强调对火候和时间的把握，但这些会破坏食物中的营养。西方餐饮文化重科学，讲求营养的均衡。因而西方饮食以营养做为判断食物的高标准。 （2）东方国家饮食推崇“群享”，实施合餐制，共享餐桌上的所有食物。西方国家饮食则以“独享”方式进行，奉行分餐制。虽坐在一起但各自食用各自的。 （3）东西餐饮文化最大的差别实在餐具上。东方国家用餐时使用筷子，且对筷子的使用还有一些禁忌，如避讳三长两短，仙人指路等，而西方国家的餐具比较多注重餐桌上餐具的排列和置放位置，不可随意乱取乱拿。 4、习俗不同 在国际谈判中，当谈判主体是来自不同文化背景的国家时，谈判结果则受到这些习俗的影响，因而要特别注意东西方文化禁忌的不同之处，恰当的运用这些习俗，做到有备无患。例如： （1）东方人普遍禁忌“4”这个数字，因为“4”的发音与“死”相似，但却认为6、8吉利，偏向于双数。在于东方国家进行交易时，在价格、数量上应注意避开“4”。 （2）西方国家禁忌数字“13”，认为13是个主凶的日子，但却很喜欢“3”和“7”，认为这两个字包含着吉利。另外，在西方国家，认为送双数花会招来厄运。 二、文化差异对商务谈判的影响 商务谈判在很大程度上是受人的思维所决定的，而每个人的思维又受到文化的影响。文化渗透一个国家的社会生活的各个方面，对人的影响是潜意识的，不可抗拒的。因此要了解文化差异对商务谈判的影响。 文化差异影响国际商务谈判双方人员的交流 在国际商务谈判中，谈判主体来自不同文化背景的国家，在彼沟通中表达方式也不尽相同，对相同的肢体语言的理解也不相同。如在中国竖起大拇指表示夸奖和赞许；在日本用大拇指表示“男人”和“您的父亲”；在美国、墨西哥、荷兰等国家这一手势则表示祈祷幸运。一个小小的手势在不同的国家各有其独特的含义，可见在国际商务谈判中如果运用不当，则会引起对方的困惑和不解，使双方得不到很好的交流。 文化的差异使不同国家的商务谈判风格千差万别 文化的差异会造成思维方式的不同，进而使各个国家的谈判风格也各有其特点，各有不同。例如： 1、美国的谈判风格：美国谈判手性格外向、坦率、热情自信，追求物质上的利益。他们有着与生俱来的自信和优越感，喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，力争主动。虽然讲实利，不过权衡实利时更倾向于从全局入手进行权衡。所以美国谈判手常常从交易条件入手，定下条件在谈具体的事项。 2、日本的谈判风格：儒家文化的影响已经根植于日本人的内心深处，日本是礼仪之邦，注重交流过程中的礼节，并有强烈的等级观念。谈判手进取心强，成功欲高，态度认真，工作细致个性内向不轻信别人。他们的谈判作风十分顽强，工于心