33 即期面处理.pptVIP

课程目的 课程大纲 即期品的来源及原因 来源 1、因为业绩的压力，对通路的压货。 2、新品完成铺货后，通路新品的回转太慢。 3、助代、业代对客户的库存管理太差。 4、上级分配的即期品。 5、客户对我产品的库存管理不重视，未做好先进先出，造成库存积压， 形成临期面。 即期品的来源及原因 原因 1、压库存。 2、回转慢。 3、疏忽管理。 怎样避免即期面的产生 1、对于一阶，要按照应售、 必售品项和产品的 回转来综合管理客户的库存。 怎样避免即期面的产生 2、对于二阶，我们公司不主张对二阶进行新品 铺货（建议新品上市3个月后再铺货），所以 对 二阶的安全库存管理是重点。 怎样避免即期面的产生 3、对于经销商，根据CRC卡的安全库存管理和 客户的 当月目标，做好客户的进货1+3预估，避 免工厂库存出现即期，而分配即期面。 即期品处理方法和技巧 区域（客户）间的调配 特价+买赠 团购/特殊的封闭通路 奖品 即期品处理方法和技巧 1、区域（客户）间的调配将即期品从销售状况 差的区域(客户）调配到销售回转好的区域（客 户） 即期品处理方法和技巧 2、特价+买赠 特价处理是经销商最常用的处理即期品的方法， 但是并非所有的产品都适合。 买赠促销属于特价的一种变形。在较为规范的大 卖场，一般会执行买赠方案。 即期品处理方法和技巧 3、团购/特殊的通路或封闭通路 团购或特殊的封闭通路消化即期品的最大好处是能够一次性解决问题，还能够起到宣传产品的作用，前提条件是平时必须维护几个客情比较好的能够处理即期面的团购企事业单位或封闭通路。 说明：特殊的通路或封闭通路：指产品销售由卖方决定的通路，比如监狱、车站、居民区特卖等 即期品处理方法和技巧 4、奖品 对一些经常做促销活动的产品来说，完全可以将 即期品作为奖品。 即期品处理原则 预防、快速、认真 即期品处理原则 预防： 请按照CRC卡管理客户库存，预防即期面 的产生。 快速： 要能在最短的时间，以合理的方式解决， 因为拖的越久， 处理的难度将越大。 认真： 即期面关系公司和客户的利益，应认真 对待，否则将后患无穷。 即期品处理原则 以上三原则，以预防即期品的产生为上上之策 小结 在即期面的处理方面，方法有多种多样， 这个需要我们在日常的工作中去发现并创 造。灵活运用方法和技巧，及时处理好即 期品，有利于市场的顺畅，避免不必要的 麻烦。 课程的结束是行动的开始…… 敬请指正，谢谢！ * 河南营业部门训练组 即期品的处理方法和技巧 于本课程结束时，学员应能: 有效预防即期品产生 掌握即期品处理的方法和技巧 避免因即期品造成业绩困扰 即期品的处理 1-定义 4-即期品解决方法和技巧 3-怎样避免即期品的产生 课程全貌 2-即期品的来源及原因 5-即期品处理原则 6-小结 一、 定义 二、 即期品的来源及原因 三、 怎样避免即期的产生 四、 即期品解决方法和技巧 区域（客户）间的调配 特价+买赠 免费品尝 团购/特殊的封闭通路 奖品 五、即期品处理原则 六、 小结 即期品--即临期品，指商品已过了客户的允收期，快要超过商品所允许消费的时间点（方便面一般为3个月）； 定 义 未雨绸缪 *