移动营销 第六章：移动电商.ppt

移动电子商务(M-Commerce)从广义上讲，是指应用移动终端设备，通过移动互联网进行的电子商务活动；从狭义上讲，是指以手机为终端，通过移动通信网络连接互联网所进行的电子商务活动。 移动电子商务就在我们身边 比如说： 交易 娱乐 订票 移动电子商务的优势 微店运营模型图 一、客户开发模式 朋友推荐 手机号添加 QQ好友导入 群聊添加 推广二维码（扫码吸粉） 1、客户探索 锁定你的目标客户 了解目标客户核心需求 2、抓潜 有价值的内容 把客户放在第一位 定位到利基市场 承诺质量 3、成功 USP理论 亮出你的独特卖点 让品牌与平台战略同步 4、追销 非活跃用户变成活跃用户 互动 微引流 5、自己的朋友圈 规划导图 打造个性 二、微店电商运营模式 1、微店平台搭建 用户体验为王 2、微店运营模式 产品和品牌研究 研究消费人群 微引流 3、成交 给客户一个购买的理由 4、激活 研究消费者的消费行为 如何激活消费者再次购买 5、打造铁杆粉丝俱乐部 权威 专一 刺激 决定阶段 顾客从内心当中，决定购买产品或改变现状。 顾客在这一阶段停留时间很短。 顾客接受销售。 顾客 反馈 满意 认识 决定 制定 标准 评价 调查 购买 制定标准 顾客在心中制定想购买物品的标准。 如果你没有参与和帮助 顾客制定标准，未来的趋势你就很难把握。 顾客的需求标准产生于可以预测的原因。 顾客 反馈 满意 认识 决定 制定 标准 评价 调查 购买 评价阶段 顾客在心中将制定的标准进行细化和明确，有的顾客没有这一阶段。 如果顾客没有这一阶段，在购买后一旦出现麻烦，顾客不会责怪他自己。 顾客有良好的购买决策和内心的宁静，协助客户细化标准可以帮助你排除很多竞争对手，消除很多不必要的争论。 满意 认识 决 定 制定标准 评价 调查 购买 反馈 要不要解决问题 如何解决问题 找谁解决问题 最终购买 卖拐 没 问题 成交！ 如何 解决？ 找谁 解决！ 有问题？ 顾客心理变化过程 反馈 满意 认识 决定 制定 标准 评价 调查 购买 顾客 我们应该怎么做？ 反馈 满意 认识 决定 制定 标准 评价 调查 购买 顾客 我的顾客在满意阶段，会说什么话？ 什么原因使他们在满意阶段？ 他们在此阶段会停留多久？ 如何让他们对自己的产品或现状不满意？ 反馈 满意 认识 决定 制定 标准 评价 调查 购买 顾客 我的顾客在认识阶段，有什么表现？ 他们在此阶段会停留多久？ 这个阶段的顾客最关心的有哪些要素？（重要性排序） 如何让他们走出认识阶段？ 买 不买 产品的 好处 拖延、侥幸、害怕 顾客的摇摆天平 顾客的摇摆天平 买 不买 产品的 好处 拖延、侥幸、害怕 背景问题 难点问题 暗示问题 需求效益问题 反馈 满意 认识 决定 制定 标准 评价 调查 购买 顾客 决定阶段时间很短，这个阶段的顾客有什么表现？ 如何防止已经进入决定阶段的顾客反悔？ 反馈 满意 认识 决定 制定 标准 评价 调查 购买 顾客 顾客要购买时的标准通常有哪些？（重要性排序） 如何参与顾客的制定标准？ 如何改变顾客的排序？ 如何引导顾客的标准与我们产品的优势相匹配？ 反馈 满意 认识 决定 制定 标准 评价 调查 购买 顾客 顾客会不会忽略这个阶段？ 如何在评价阶段，显示我们的专业性、权威性？ 反馈 满意 认识 决定 制定 标准 评价 调查 购买 顾客 如何判断我的顾客已经进入了调查阶段？ 他们调查时，最看重哪些要素？ 他们掌握了竞争对方哪些信息？ 我们在顾客心目中的地位、优势有哪些？ 如何应对“学习型”客户？ 用付定金的方式来测试顾客的诚意度！ 反馈 满意 认识 决定 制定 标准 评价 调查 购买 顾客 如何营造购买的氛围？ 如何方便顾客的购买？ 如何解除顾客的抗拒？ 如何降低顾客的风险？ 如何促使顾客当场购买？ 反馈 满意 认识 决定 制定 标准 评价 调查 购买 顾客 顾客有意见时，如何解除？ 如何让顾客大量的为我们转介绍？ 微店运营模式 * 第六章移动电商 本章学习目标 理解移动电商的基本概念，掌握最熟悉的移动电商的相关特点，熟悉移动电商的基本技能。 移动电子商务的概念 方便 灵活 简单 个性化 方便+灵活+简单+个性化=人气=盈利 移动电子商务的商业运作 孙武 知己知彼 百战不殆 反馈 满意 认识 决定 制定 标准 评价 调查 购买 顾客 顾客 反馈 满意 认识 决定 制定 标准 评价 调查 购买 调查阶段 顾客知道自己想买的东西是什么，现在是