[营销七步骤.ppt

* 建立信任关系，是营销的开始—1、大学时代楼下小卖部的阿姨； 2、老板和员工的关系—先给员工钱，让员工感恩。 * 销售的过程是顾客与销售员逐步建立信任的过程，这个过程是从打消顾客的抗拒心理开始的。 毛泽东同志曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：王总，你的手机好气派啊，跟你很搭啊。 如果导购把产品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢？一类人是继续听导购的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。 例如： ?某某先生/小姐，如果使用我们的套餐而已让你一年节省10000元，你会不会考虑呢？ ?某某先生/小姐，现在我们有一个套餐可以让你在现有资费的基础上，每个月再节约100元，你想不想了解一下？ * * * * * 　　 * * 　 * * * * * * * * 请问各位，决定客户消费行为产生的原因是什么？给大家一些提示，经常看警匪片，警察对犯罪分子的犯罪行为进行分析的时候经常都会说一句话“动机是什么呢？” 消费者的消费动机分为理性的消费动机和感性的消费动机。消费者的具体消费行为的产生是其中一种动机的支配或两种动机的支配的结果。 1、理性的消费动机是指消费者在消费时，主要受商品使用属性和价格因素的影响，消费者主要关注的内容是，价格、售后服务、可靠性、使用寿命等因素。理性的消费动机是消费者成熟度提高的表现 2、感性的消费动机又可分为时尚动机、美感需求的动机、从众、模仿或炫耀动机、权力表现动机、满足癖好动机。 消费行为按消费目标的明确性分类可划分为确定型、基本确定型和不确定型三种类型。 确定型。确定型的消费者在消费行为发生前，对所要去的消费场所、所要消费的目标产品，都非常明确。这类消费者往往在消费行为发生前就已经完成了对所要消费的产品的选择，其消费行为果断利落。 基本确定型。这类消费者在消费前已有大致的消费目标、方式和标准，但具体要求还不太明确，需要经过进一步的挑选和比较，才能确定最终的购买目标。 不确定型。这类消费者在消费行为发生前没有明确的消费目标，。不确定型消费者按购买态度分类又可划分为习惯型、理智型、价格型、冲动型、情感型、疑虑型和随意型七种类型。 * * * * * * * 探寻客户需求的时候一定要讲求方法：在客户没有对你产生足够信任之前，注意问问题的技巧！  * * * * 讲解： （一）FAB产品介绍法 1.特性（Feature）：即产品的固有属性，如最基础的信息资料等。 2.优点(Advantage)：即由产品特性所带来的产品优势。 3.好处（Benefit）：即客户通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优点。 例如： 产品：**上网卡 特性：CDMA 1X技术，可适用于任何PC机器 优点：速度快，最高可达156.3Kbps，可实现高速移动中的快速上网 好处：可以让您无论身处何时、何地，只要有CDMA网络的地方，均能实现高速上网，方便了工作和生活。 * * 感知服务 功能体验回顾 过程体验 Text in here 视觉、听觉、触觉、感觉 感知产品 购买信号 刺激顾客 体验意义 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 平台演示案例 指引了 解业务 点击这里，您就可以更详细地了解这些服务了。 业务使用乐趣 您也可以象这位先生一样，在出差时，使用号百业务，保证您再也不会为出行而烦恼了。 生活场景描述 您看，像您这样经常出差在外，可以看看这位先生是如何通过我们的服务来解决出行问题的。 导航界面进入 先生，您可以看看象您这样的商务人士，一般都会在什么场合使用什么样的业务 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with As