星河半岛奠基前营销工作汇报方案318.doc

星河半岛 奠基前营销工作汇报方案 赢想力策划部 [2012年3月18日] 第一部分：现状及工程分析 针对目前项目销售部面临的一些突出性问题，我司策划部将其归纳为以下三个方面，同时也就各方原因，我司对项目做出详细分析，如下： 一、工程方面 1、工程尚未动工，交房时间未能准确的定下来. “动工”项目启动第一步，传递给客户的信息即项目正式启动。星河半岛项目自2012年1月份面市以来就没有任何动工迹象，这样就可能会给客户带来各种猜疑，从而影响项目品牌树立。 建议：尽快动工，以便树立项目在客户心中的信任度；同时在项目周围增加大量广告投放，如：围挡、道旗等，大力宣传项目形象。 二、销售方面 1、项目体量小、位置偏、无配套、如果价格再高的话就不如选择尚东城。 同等条件下与周边尚东城、天阔假日风景等项目相比，我项目没有明显性优势，因此我们急需另辟蹊径，深入挖掘项目与众不同的卖点。从而赢的市场信任，为项目品牌树立加分。 建议：在这种市场条件极为不利的条件下，我司建议采用“促销+亲情”的营销手段来赢的客户的认可，吸引更多意向客户及早下定，以便让项目在市场上形成一种热销局面，从而也为项目品牌宣传推波助澜。 注：促销：在正常销售过程中我们可以采用多种促销形式来销售，如“首付5万买三居”、“买房就送车”等促销手段来吸引顾客。 亲情：走亲民路线，即在销售中增加一些客户联谊活动，拉进客户与开发商的关系，让客户时刻感受到开发商的品质。 2、燃气供暖是否可行？客户对燃气供暖普遍的认为费用较高。 项目采用的是燃气供暖的方式，而高碑店市住宅主要以集中供暖为主，只有个别楼盘采用燃气供暖，因此客户对燃气供暖缺乏了解，从而影响项目品牌的树立，进而影响后期销售。 建议：1、与工程部协商燃气供暖改为集中供暖，打消客户顾虑 2、在后期宣传中，可侧重于燃气供暖知识普及（内容：燃气供暖优点及燃气供暖与集中供暖的对比）。推广方式可采用：售楼部销售人员解说、摆放展板，DM单等。 3、外地企业品牌效应差，同时二期没有任何消息及规划。 本项目为开发商在高碑店市第一个项目，企业品牌效应较差，同时一直宣传的二期没有任何消息及规划，因此客户对企业信任度降低，从而影响到项目销售量。 建议：1、对于企业品牌建立，我司建议企业可通过做一些公益性事业（为贫困生捐赠等）来换取市场信任。同时在推广中增加部分企业品牌宣传。 2、先将目前销售部分在VI标注为项目一期，对于项目二期没有任何消息及规划，我司建议可在售楼部摆放一些关于二期的展板。 4、地下停车场是否与多层的地下室相通？多层客户停车后如何回到自己家中？ 建议：开发商尽快与工程部沟通协商，确定这一事项。 三、推广方面 1、宣传途径单一，需挖掘新宣传渠道 项目从1月中下旬推广至今已有两个月，但项目宣传途径较为单一只停留在DM派发及一期报广上，辐射面积小、指定性弱；这样就没有将项目自身价值完整的展现给广大消费者，从而为项目品牌树立增加了难度。 2、宣传力度较小，需加大力度 星河半岛刚刚面市，正处于前期形象传播期，通过大力度的形象宣传是项目品牌树立必不可少的环节，而项目目前执行的唯一宣传途径是DM单派发，这种宣传方式不仅局限于高碑店市内小范围，同时对市场也无法造成冲击力，难以形成项目号召力。 建议：1、增加现场活动（如：在大型商场设计咨询点做小型项目咨询会等），即提升项目的知名度又能增加留电量，同时通过这些活动将项目自身价值深层次解读，从而让客户进一步认识项目、了解项目。 新推广渠道建议： ①针对周边村里客群可采用：DM单投放、宣传车投放、城郊沿途条幅投放、海报张贴等。 ②针对高碑店普通客群可采用：公交车上广告投放、海报粘贴、超市等繁华地段组织现场咨询等。 工程方面建议： .①对于多层的顶层户型是否可变更为带阁楼，这样在销售的时候可以推广为“买房，送阁楼”，同时价格不是最低。 ②多层一层建议带小院，满足一些客户的需求，同时也增加了产品的附加值。 第二部分：奠基前推广工作安排 一、销售节点： 二、媒体组合： 为了让本次活动能够更为有力的冲击市场的，我们决定在现场营销活动的基础上辅以各种媒体形象推广，这种主动式销售模式是通过组织现场营销活动，吸引购房者目光，进而拉动销售。 媒体选择与投放: DM单：（3月21日——4月22日集中投放） （针对性强、性价比高，带来大量来电来访） 宣传形式：3月21.— 24日针对高碑店中高端人群日常消费的一些大型超市、商场门口、以及效益较好的企事业单位门口、城市主要交通路口集中投放4天DM单，进行强行推广。3月24日——4月22日在活动现场派发，吸引来往人群。 宣传车：（3月20日——3月26日） （辐射