房产业务提升..ppt

房产经纪人业务销售操作流程 一：客户接待 1：销售员看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2：在询问客户问题时，销售员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。 3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。介绍时同事间应分主、辅，不要超过二人为佳。 4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。同时对过去的成绩作介绍，消除顾虑。 5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房，不要当着客户的面给房东打电话，特别小心房东的电话别被客户记下。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二：配对 1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。 要求： A 列出意向客户 B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要客户 E 逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1：拨通客户电话，告知客户房源信息 2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，确认他是诚意客户，留下客户或房东的2个以上电话以备不时之需。 3：简单讲述房源基本信息。语言要有诱惑力，不要夸大事实，房子的缺点不要在电话中说，让客户自己去发现，但要有准备解释。 4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1法则） 四：带看前准备 1：设计带看线路：方便快捷、避开垃圾站、高压塔、火化厂等 2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3：列出物业的优缺点（十大优点：光线好，房子新、离学校近、价格同比低、 装修好、交通便利、生活便利、品牌物业管理、公摊小、楼层好[多层：3-4楼，定价基准、高层：8-10楼以上]、十大缺点：空置率高…） 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5：整理该物业相关资料 6：光线不好的房子要选折晚上带看（人在黄昏后是一天判断力最差的时候） 7.找2-3套同类型的房子准备,带看顺序:差、好、差 五：如何带看 1：空房必须准时赴约，实房必须提前5-10分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。防止客户先到后找到房东或房东回来开门时碰到客户 2：理清思路，按照自己的看房设计带看。要有自信，你是专业的。 3：询问客户买房目的。 4：询问客户居住状况等。 5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。注意区分其中的决策者，并把握相互间的关系。 6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，带了小孩的不要忽视小孩的存在，小孩闹的话此次看房效果不大，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。赞扬房东，（谁都愿和一个高素质的人交易） 六：内场操作 1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。 2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）必要时做现场促销（可叫同事帮忙） 3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。 4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。防止客户和房东发生争吵 5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。） 6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。好的小区可多带客户走走） 7：若发现客户和房东有飞单意向，应立即指出，告之我们前期所做的工作（三度：辛苦度、信任度、打击度），通过我们公司可有双方的保障。8、没成交的依旧是客户，态度好，始终如一。分析未成交的原因，变化方式跟踪客户的需求，时间间隔在2-3天联系一次。如果客户选择其他楼盘，也友好对待，并要求其帮忙介绍客户。建立客户资