孤儿单拜访流程-1.pptVIP

孤儿单拜访流程 林俐 2018年04月 今天的内容概述 1 为什么要有拜访流程？ 客户都希望得到专业、周到的服务 你在短时间内有章法的展现自己 让客户认可你 2 孤儿单拜访十大流程 3 第一步 专业得介绍自己，递名片（我是您专职的客户经理......） 4 第二步 询问客户当初买保险的初衷。 5 第三步安装金管家 叙述保单责任：客户的保障、分析优劣势、插入五大原则 6 案例研究 用买保险的五大原则可以客观的分析出他买的保单。 一定不要在此时说他的保单不好，只客观的说保险更新换代了，更人性，保障更全了。 记得在这里要多讲故事给客户听。 7 所谓保障就是当一个人发生意外或疾病风险的时候，他是需要一个经济补偿的，如果我们觉得在我们的生活中是需要人身保障，意外保障和大病保障的话，我们就应该了解保险，购买保险，而不是为了获得高回报，高收益去买保险。 8 保险就是买保障。一个人愿意花钱去买保险，是因为在人的一生当中，只有两件事是我们自己无法控制的。一个是疾病风险，一个是意外风险。这两个风险发生之后，是有程度之分的。所以买全保障，就是一个人买了一份保单，背后涉及的理赔责任有六种，分别对应人一生可能发生的六种风险。一旦发生，就会导致庞大的费用支出以及收入下降。 9 第四步 让他知道可以享受的服务-金管家活动中，2018客服节→安装旺财→好医生福利 10 第五步 询问客户是否有多份保单，可以给客户做全面的保单检视，建议为客户量身设计更好的补充保障缺口。 11 第六步 做多份适合客户的计划书，进行产品细节的讲解及为什么为他这么设计的理由（若客户无明显反对，应该后续要跟单了） 12 讨论 这里跟单怎么跟合适 有意向的人就得不紧不慢的跟着，让客户知道我们的存在感。 许多人在这里跟丢了，所以这里的火候靠多拜访，多积累经验。 13 第七步 异议处理并先让客户做自核处理，促成出单。----让客户了解不是每个人都可以买保险的。 14 第八步 全力处理审核中的单子，并使他通过核保。做好保险最重要的一点是拿出真心做保险！因为只有你认可保险了，觉得你做的事情是为他人着想的他是感受得到的。处理在审核中情况，在合规的情况下，全程为客户安排好所有事宜。 15 第九步 送合同，讲解合同条款，里面的细节尽量讲到位，记得送礼物，礼多人不怪，让客户替你转介绍。 16 第十步 做好售后服务，让客户觉得在你这儿买了保险后，物超所值。 17 讨论 一年最少4次的拜访 客户及家人的生日问候及礼物 节假日的问候 处理客户的保全问题 帮助、关心私人问题 18 提问? 19 所花的时间 拜访的次数 开始熟悉 达到精通 逐渐精通（每天线上3访，线下3访） 积累经验 20 演员演戏要有剧本,可以更好的诠释给观众看，所以我们的流程就是我们的剧本，可以使我们更具有服务性，更具有专业性！ --林俐 21 谢谢 22