[支行行长销售管理培训,销售管理能力提升培训学员版.pptVIP

事实和数据 计划与措施 行动改进 战略规划 事实和数据 行动改进 事实和数据 行动改进 公司业绩 1.公开系统: 2.公正系统: 3.实效系统 事实数据报表系统 KPI 根本原因 ~~~~ ~~~~ ~~~~ 对事不对人质询系统 以事实为依据，以结果为导向； 对事不对人 改进：每天进步一小步 质询会报告，改进措施承诺； 日结果反馈汇报 三大系统打造检查平台 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 即时激励 从人性出发建立一个人一辈子都做好事的机制 行 为 遭受挫折 行为强化 产生新的需求 行为抑制， 甚至消亡！ 驱动力 内在需求/外在诱因 即时激励 得到鼓励 对的行为 错的行为 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 奉 献 打 工 偷 懒 评价：使奉献者不吃亏 报酬：使奉献者多拿 打工者向奉献者看齐 使偷懒者变成打工者或逃离公司 逃离 好的奖惩制度对三种人的转变 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户见证 1 什么是即时激励？ 即时激励的作用。 2 即时激励怎么做？ 3 三大原则 即时激励 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 课程大纲 课程内容 一、行长角色定位与执行工具二、销售管理-如何打造高效能精英团队三、客户管理-网点存量客户深度开发与挖掘技巧四、绩效管理-团队目标管理与绩效辅导 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 团队管理者的三项要务 你的短木板在哪里? 方向 愿景与目标 方法 激励与沟通 秩序 制度和文化 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 支行长应具备之能力 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * 销售管理工作的内涵 计划 组织 指挥 控制 设定目标 拟定策略 发展计划 哪些事要做 谁去做 如何做 谁向谁汇报 何时做决策 准做决策 监督 绩效考核 激励 指导 沟通 冲突管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * 两种不同的管理思维 ●关注问题： 描述问题 谈论过去的失败 分析问题 解释你最近的失败 关注你的弱点和失败 责备销售人员寻找替罪羊 ●关注解决方案： 描述你的远景和目标 谈论你最近的成功 分析过程 解释你最近的进步 关注你的强项和资源 向那些在过程有贡献的销售人员致谢 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. “惩罚通常只教会人 们如何去避免遭受惩 罚，而没有教会人门 应如何做对事情。” LOUZES — POSNER 《领导的挑战》 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.