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这时，老板想起那个小伙子，决定让他当一个月的主管。 时间一天天地过去，这段时间里，老板只是暗中观察，他发现那个小伙子对任 何客人都只是微微一笑，更要命的是，他从来都不向客人敬酒，套近乎。但让老板不敢相信的是：小伙子上任以后，生意一天好过一天，回头客也一天比一天多起来。 一个月的时间到了，老板问：“生意为何能好起来了？” 小伙子反问：“你认为做生意最重要的是什么？” “当然是尽量满足客人的需要。”老板说。 小伙子说道：“说得很对。但是，你有没有想过，客人们的需要当中，有一种需要叫做不需要？你只知道客人需要什么，却不知道客人不需要什么。”老板愣住了。 “了解客人不需要什么，与了解客人需要什么一样重要。”小伙子说，“过去，你一见到有身份的客人就不断地去敬酒，但是，他们来这里的目的是什么呢？是来吃饭，是参加他们自己的聚会，你去敬酒实际上是在打扰他们。还有，同一桌上，有主次之宾，你在向主宾敬酒的同时，也在向同一桌上的其他宾客暗示：我不在乎你们。” 老板听后茅塞顿开，从此酒店经营得红红火火。而x那个小伙子，如今已经成为另一家大酒店的总经理了。 判断客户价位底线的报价技巧的简单技巧 如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。 如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”，在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就“逮”住客人。 如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。 如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。 如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13元，你最好报14元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，接着的让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。 如果你的产品价格较高，在报价时，就要想办法使客户充分认识到你的产品在其它方面的优势。 有一个保健品公司出售一种特别昂贵的妇女口服液，它的价格与竞争对手的比起来要高出很多，但是推销员向经销商介绍该产品时，强调的是它的效果和用量，即它的效果是同类产品无法相比的，况且每天只服用一只就可以，不像其它产品每天要服用三只，这样算下来，它的价格也就不高了。这名推销员的报价方式，就使人易于接受。 另外，报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。客户可能对交货期非常重视，本来你报的交货期为35天，而客户提出30天交货。在可行的情况下，你可以满足客人的交货期，但以交货期限太紧张为由，适当提高一下价钱，这时对方也有可能接受，你就能为自己多争取到一分利润。 面对顾客比较 平衡心态三“不”曲 　　向急躁轻进说不 　　 顾客翻来覆去的比较可能会使你不耐烦，对其五花八门的问题含糊应对，盼望快点一锤定音。这是很多新的营销伙伴最容易犯的错误，其实，就是某些资深营销人员有时也存在这个问题。解答完几个问题后，恨不得就让顾客赶紧掏钱。殊不知，这种心态的直接结果就是招致顾客的反感，认为你只看重他的钱包，而不是提供帮助——向他提供他真正需要的产品和服务。即便碍于情面，顾客在你这里买了产品，估计也就是一锤子买卖了，因为这并非他(她)心甘情愿的选择。一个优秀的营销人员决不会如此急躁冒进，他会把注意力放在搜集顾客信息资料、发现需求、帮其答疑解惑等上面，然后再因势利导、对症下药，最终愉快地完成交易。这个过程做得越仔细，就越容易获得顾客的信任与好感，销售成功自然只是时间早晚的事。 　 向不懂装懂说不 　　顾客提出的问题各式各样，即使具有丰富经验的营销人员也不一定能圆满解答顾客的所有疑问。一个合格的营销人员会通过不断地学习相关专业知识，提升自己的专业度，以便在任何时候都能够从容应对。对于新营销伙伴来说，如果在顾客的提问上“卡了壳”，要诚恳地亮出自己的想法，不要胡乱回答。诚实的态度远胜于一个漏洞百出的机敏回答，更容易让你赢得顾客的“芳心”。如果因此遭到拒绝，也不要灰心丧气。要意识到，这正是你需要补充加强的。从某种程度上说，是顾客推动了你的成长。他们