老年人群体消费心理分析老年人群体消费心理分析.doc

一、老年人群体消费心理分析 ( 一 ) 老年人消费心理特点 1. 购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。 2. 购买和消费商品要求方便。 3. 消费需求构成发生变化， 大部分支出用于购买食品和医疗保健用品， 中高档商 品；用于穿、用方面的支出则相对减少，受消费流行的影响也甚少。 ( 二 ) 老年人消费消费行为特征 1. 在购买方式的选择上 老年消费者多数选择在大商场和离家较近的商店购买。 这是因为大商场所提 提供的商品一般在质量上可以得到保障， 而且在购物环境和服务方面也有较大优 势。 老年消费者的体力相对以前有所下降， 他们希望能够在比较近的地方买到自 己满意的商品，并且希望能够得到周到的服务，如商品咨询、导购服务、运行较 慢的自动扶手电梯和舒适的休息环境等。 在专卖店和连锁店购买商品的老年消费者也占有一定的比例， 甚至还有极少 一部分老年消费者会通过电视直销和电话购物购买商品。 这说明随着我国市场经 济的不断发展， 人们的消费行为也在不断地改变。 不仅是青年人的消费行为在改 变， 而且有相当一部分老年人消费者的消费行为也在随着时代的变迁而改变， 他 们对于一些较新的购物方式都表现出一定的适应能力。 因此， 在对老年消费者销 售商品的时候可以采取多种方式。 2. 在购物的陪伴方式上 因为老年人大多害怕寂寞， 而其子女由于工作等原因闲暇时间较少， 所以老 年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物。 老年人之间有共同话题， 在购买 商品时也可以互相参考、出谋划策，他们对于哪些商品适合于老年人比较了解。 这就说明，影响老年消费者购买行为的相关群体主要还是老年人。 由于某些原因独自一人外出购物的老年消费者占 37.4 ％。 对于这一部分老年 消费者，商家更要提供热情周到的服务，如为他们详细介绍商品的特点和用途， 提供容易携带的包装，必要的时候提供送货上门服务等。 3. 对于广告对老年消费者的影响程度问题 由于老年消费者心理成熟、 经验丰富， 他们一般相信通过多家选择和仔细判 断就能选出自己满意的商品。 当然老年消费者还是希望通过广告了解一些商品的 性能和特点， 并以此为依据选择某些商品， 但是要尽量避免夸大性和虚假的广告。 (1) 产品策略：实用方便，针对性强 - 3 - 厂商在开发老年用品时， 一定要考虑老年人的生理和心理特征， 注重其实用 性、方便性和保健性。如在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且 低脂、低糖、低胆固醇的食物；在穿的方面，基本要求是服装大方实用，易穿易 脱；在用的方面要求物品轻便、实用等。除了老年人用品市场以外，老年人服务 市场更是一个亟待开发的市场。它包括生活服务、教育服务、送温暖服务、保健 服务、医疗服务、娱乐服务、旅游服务、咨询服务、送终服务等一系列服务。为 老年人服务商品化和市场化， 是工业化向前发展的必然结果， 也是社会进步的表 现。在我国，老年人服务市场的发展潜力是十分巨大的。 (2) 广告策略：提示为主，以理服人 针对老年消费者制作的广告， 应该多选择介绍性、 提示性和劝说性广告， 而 避免炫耀性、 夸张性和竞争性广告， 名人广告对老年消费者的影响也不大。 老年 人闲暇时间较多， 他们收看电视和收听广播的时间比较长， 这就决定了视听广告 对他们起作用的时间也比较长。 读书看报也是老年人不可缺少的活动之一， 好的 报刊广告同样非常有吸引力， 并且其制作费用要远远低于视听广告。 厂商针对银 色市场应该综合考虑，根据不同产品的不同特点，选择不同的广告媒体。 (3) 促销策略：情感营销，以情促销 老年人不喜欢孤独，又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家 人的尊重和关注。因此在营销的各个环节，都要用“情”字贯穿始终，处处为老 人着想。 (4) 分销策略：增加便利，开设专柜 分销策略应以增加老年人的便利条件， 尽量接近老年消费者为主线。 如开设 老年专柜、 老年专卖店、 老年便利店等。