[顾问式营销人员的基本修炼.pptVIP

第一讲 销售的漫谈 第二讲 顾问式销售的概述 第三讲 顾问式销售专家修炼八步曲 顾问式销售的特点 专业能力包括两个方面： 对自己的产品或服务了如指掌 对竞争对手的产品或服务如数家珍; 语言信号： ——核实价格 ——与人商量 ——要求优惠 ——质量再确定 ——服务事项 ——哪里付款 功课：实际工作中还有哪些成交信号呢？ 1、请求购买法： 您觉得呢？我帮您包好！ 2、选择成交法： 您买这种还是那种款式？ （封闭式）（选神州行还是动感地带?） 4、建议式： 现在买有得送！只剩下两件了，不买可没有了！(稀缺性心理) 5、想当然（惜时心理）： 我肯定您会喜欢，早买早用。 6、定单法则（开票啦） 7、催眠法则（组团促成） 1：25：8：1 法则 客户简单的口碑远胜于我们大力的广告！ 客户的满意会给我们带来利润！ 倾听顾客的需求：顾客喜欢谈他们的处境与需要。不要抢走他们说话的机会，你说得愈多，他们流失得愈快。把说话的机会留给你的顾客，并适时响应你的看法，或是反问他们开放性的问题。 建立和谐关系：顾客喜欢和你建立关系。譬如，透过电话沟通的时候，可以询问顾客的家乡在哪里，或者听到对方办公室的声音时，例如音乐、机器设备所发出的声音等，可以顺势提一些问题，表达关心。 超乎顾客的期待：如果你认为一个售后维修需要两个星期的时间才能完成，就告诉顾客需要两个星期的时间。若你提早一个星期完成，你就超出顾客的预期。你还可以不预期的拜访顾客，或是多打电话给你的顾客，带给他们一些惊喜。 让顾客开心：幽默是和谐沟通的良方，一则笑话或是有趣的故事，都可以化解紧张与防卫心，让你展现人性的一面。 保持正面的态度：精神抖擞、态度正面的人，自然而然容易与人亲近，顾客多半会比较喜欢这样的人；所以要随时保持愉悦的心情。 证明你真的在乎：在顾客生日送上自己的祝福或生日礼物，或者平时经常发些关心顾客的问候信息，都是很简单的个人化服务，顾客也可以感受你真的在乎。 第一讲 销售的漫谈 第二讲 顾问式销售的概述 第三讲 顾问式销售专家修炼八步曲 ??? 没有了解客户的需求就开始销售产品， 就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有 没有可能被撞中？有，但撞中的机率很低。??????了解完顾客的需求再介绍产品，就像我 们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一 定打得中吗？不一定！但是能打中的机率就 可以大幅度的提升。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户需求有两个基本公式： NEADS和FORM NEADS ： N 现在 使用什么同类产品？ E 满意 哪里比较满意？ A 不满意 哪晨比较不满意？ D 决策者 谁负责这件事。 S 解决方案 要包括原有满意的地方， 解决了满意的方面。 FORM： F家庭 O事业 R休闲 M金钱 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品。???? 而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用 的产品。它的用法是：通过了解对方现在所使用 的产品，来了解顾客满意的地方、不满意的地方， 从而给他提供更好的解决方案。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides f