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浅谈电力市场营销策略创新 摘要：建立能适应现代市场经济需要的有中国特色的电力市场营销体系,必须进行营销策划创新,主要包括:一是电力企业服务营销创新策略;二是电力价格调整的营销创新策略;三是电力市场开发的营销创新策略;四是电力企业形象营销创新策略。 一、什么是电力市场营销理念创新 确立市场细分的目标，有效选择并进入目标市场。由于供电企业产品---电力具有特殊的公用性，供电企业一般不可能只选择对自己有利的子市场，而必须担负社会责任，兼顾社会效益，为所以细分市场提供电力。也就是说供电企业的目标市场是整个电力市场，包含一、二、三产业和居民生活用电电力市场。但是供电企业既然是企业，也具有追求合理利润的属性，因此有必要对其所以市场目标科学地分为几类，确定重点目标，以便在电力营销多项活动，能抓住主要矛盾。 树立全员市场营销观念，确立以客户为中心的经验指导思想。既考虑客户目前需求又要考虑客户长远利益和社会整体利益，这是供电企业成为一个有竞争力的机关的关键性工作之一。 全面理解客户需求，始终坚持客户第一的原则。客户对电能产品的需求不会永远停留下一个水平上，是不断变化的。企业经营者要认识、研究、适应这种变化，提供客户需求的新产品和服务。满足不同客户的需求，获得较好的经济效益。 树立长期利润观点。电力营销理念创新还体现在利润的获取与评价方面。电力公司应在满足客户的需求之中获得预计的利益，把整个营销活动看成一个系统的整体过程。要满足客户的需求并达到长期利润的最大的目标，供电企业既要考察短期利润目标，又要考察产品的市场占有率、投资收益率等指标不仅要看到市场上存在的现实的消费者的需求，还要分析潜在的需求，比求得长期利润最大。 二、我国电力市场现状与制约因素 2.1 农村电网用电量和电力市场现状 随着经济的发展使广大人民生活水平已经达到了小康，能源的消耗量也随之高速增长。据农电公司数据统计，1995～2010年，十五年来农村用电量正以平均10%的速度增长。 城乡农民第三产业发展很快，特别是商业、服务业、高科技行业，用电主要特点是行业间用电量差距较大。第三产业中各行业、事业机关单位、居民用电量大，约占总量的90%，其中事、比用电量和居民用电量加起来占到总量的70%。城乡经过产业调整后，以第三产业，特别是高科技产业为主的产业结构逐渐形成，在能源的使用上也多集中于这些行业。同时，农村电网普遍存在着管理层次多,电价混乱且过高的现象,一般农户不敢放开手脚用电,制约了售电量的增长。河北有些偏远农村地区人均用电仅为3．5千瓦?时／月。农村电网特别是配电网非常薄弱,电网建设不配套且设备陈旧,导致线损大,电压低,供电可靠性差。由于农村电网可靠性差,导致一些用户不敢购买电器,从而制约了电力市场的进一步拓展,出现了有电用不上的局面。 2.2 电价机制不合理 由于目前的电价管理带有浓厚的计划经济色彩,电网经营企业只能按国家规定的电价严格执行,不能针对市场特点及自身资源利用特征在国家规定价格的基础上向下微调,很难适应电力买方市场。用户多用电在电价上不能明显受益,制约了电力市场的拓展。 工业、农业、民用电价分类制定未能体现出各类用户公平合理分担电能成本、费用的功能,也未能充分考虑能源的利用效益,鼓励合理利用能源,这样就制约了这些用户的用电积极性。 用户承担的电价高于国家目录电价。由于近年来为缓解新投产发电厂还本付息压力而对新建电厂实行新厂新价,在电价中并入了大量均摊加价,这样就把办电企业的投资负担转嫁到了所有电力用户。 供电企业内部的管理体制和营销手段不能适应电力市场有效运作的要求。 供电企业内部机构设置不合理。用电机构沿用计划经济的模式,人员少、素质差、管理弱,显然不能适应开拓电力市场的要求。 营销手段落后。抄、核、收及业扩报装、报表分析、计量管理全靠人工去完成。 2.5 我国电力市场营销存在的问题 由于电力行业由的特殊性，在我国计划经济体制下，长期的缺电局面和 “以产定销”的做法，形成了电力销售部门的服务观念淡漠、僵化，市场营销在电力企业管理中没有摆到应有的位置。目前，我国电力市场营销存在以下问题： （一）传统的电力经营观念根深蒂固 在我国的电力市场中，传统的电力经营观念根深蒂固，电力经营思想没有真正以市场为导向，仍然习惯于“靠国家、靠政策、靠行政手段”的方法去处理和解决市场经济环境中的问题。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销，电力产品销售困难、供电服务质量差、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。 （二）市场营销体系不健全 我国的供电企业经营了许多年，积累了许多的销售经验，但缺少