销售管理 思考题销售管理 思考题.doc

第一章 销售管理、卖点的含义 销售管理：销售管理是一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，其中管理的对象包括销售人员、销售过程、销售关系和目标实现 卖点：把企业为销售产品而向消费者广告的独特的销售主张即“USP”称之为产品的卖点 卖点其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由 简答销售管理的内容 销售环境分析 明确企业销售目标 制定全面的销售计划 确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算 客户管理 6.控制企业销售过程，提高销售效果 7.对企业销售业绩进行科学的评估 (3)简述消费者教育的内容 所谓“消费者教育”就是教育消费者。从狭义的角度说，就是营销企业针对其目标顾客所进行的一种有目的、有计划、有组织的传授有关消费知识和技能，培养科学的消费观念，提高消费者自身素质的系列活动 2.消费者教育的必要性和方式 (1)消费者教育是引导消费者走出困惑的有效 措施 (2)消费者教育是现代营销的重要手段 其形式如: ◆用户访问计划 ◆用户培训计划 ◆消费讲座 ◆商品展 ◆演示会 ◆宣传报道计划 ◆消费者学校 ◆假冒伪劣产品识别会等 (3)消费者教育是现代市场竞争的利 器:消费者购买是非专家购买,需 要唤醒消费者 (4)消费者教育是现代市场营销观念 的重要体现 3.消费者教育的内容 (1)消费者观念教育 ①消费者个人消费价值观教育 ②消费者个人消费的社会价值观教育:”吃不 了兜着走” ;一次性筷子 ③文明进步的生活方式观教育:健康生活环境 (2)消费者素质教育 ①商品知识传授 ②购买能力培养 简答概念营销的四个点. ①概念点:向消费者说明了它是什么，和其它 产品有什么不同。 这个概念点必须新颖、独特，引起消费者的兴趣 要注意的是产品概念不是技术意义上的产品概念，而是消费意义上的产品概念，某一个技术仅仅是一个支持实现的消费观念 ②利益点 它能够给消费者带来一个全新的利益 ③支持点 让消费者知道我们有实力、有能力，让消费者知道该产品有一个支持的信用 ④记忆点 这个记忆点应该是一个代表性的符号，这个符号是消费者易于接受，易于记忆的 案例:不卖打字机，卖办公系统 运用学过的卖点营销原理,请写出化妆品的5个卖点,并说明理由 第二章 利益式销售\顾问式销售的含义 利益式销售 是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务 顾问式销售 顾问式销售是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式 一份好的企划书该如何写?关键要把握好哪几个方面? 一份好的企划书的要求：? ①在写建议书前必须尽可能的与客户沟通，收集相关的信息，正确把握客户采购的关键要素?? ②一定要明确销售建议书的核心是针对企业客户的现状或问题,向客户提出改进建议或整体服务解决方案?? ③必须始终以如何促进客户业务发展的角度来考虑提供服务建议或整体解决方案?? ④撰写专业的销售建议书，客户经理当然应该熟知专业建议书的主体与框架??? 一份好的企划书的框架?： ①封面及标题②感谢③目录④主旨⑤现状分析⑥存在的问题或改善点⑦供给建议或整体解决方案⑧比较使用前及使用后之差异⑨成本效益分析⑩结论⑾时间表⑿附件 简答唤起顾客注意的方法。 （爱达） ◆产品吸引法◆形象吸引法◆语言吸引法◆动作(示范和操作)吸引法◆气氛吸引法 简答发现顾客需要与愿望的方法.（迪伯达） ◆市场调查预测法???? ??◆市场咨询法? ◆资料查找法?????????◆社交发现法? ?◆推销人员个人经验观察法?? ◆请教发现法??????????◆引导需求法??◆提问了解法? 论述SPIN模式. SPIN模式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求—效益问题逐步引导客户到成交阶段；特别适用于大客户销售。? 第一阶段，收集并分析背景?第二阶段，引发并探测问题?第三阶段，过渡并加强信任?第四阶段，扩展并增强影响，第五阶段，聚焦问题点与放大兴奋点，第六阶段，假想并提供方案 案例分析:我就要那颗樱桃树 第四章 销售区域和销售过程管理的含义　 销售区域：也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和 销售过程管理，也称作营销过程管理，或营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理 　 简答区域市场选择的依据 　 ★市场的成熟度 ★市场的