销售经理管理制度销售经理管理制度.doc

销售经理管理制度 第一章：销售经理职责 一、销售经理职能 1、完成公司下达的区域销售目标； 2、提供区域销售持续稳定增长的保证； 3、定期拜访客户,并协助解决难题； 4、利用可使用的资源，参与并指导区域内的重点销售活动,提供销售活动达到预期效果的保证。 二、销售经理责任 1、建立并发展你的销售团队； 2、为你的销售团队及团队的每一个人设定目标； 3、设定作业程序，使你的团队能够更有成效； 4、监督、分析、计划和辅导你的团队以使整体目标得以实现。 三、销售经理角色 1、执行上级决策的指示者； 2、团队的组织者、指挥者和激励者； 3、销售代表利益的代表者和维护者； 4、销售代表的教育者； 5、有效的沟通者。 四、销售经理特征 1、主动积极：你的一切行为取决于你的价值观而不是你的感觉；你及你的团队的行为，取决于主观决定而不是客观环境。要勇于承担责任，并有能力在受到外部刺激的情况下选择如何回应。 以终为始：用未来的结果思考今天的过程。 要事第一：分清主要矛盾和矛盾的主要方面； 卓越的影响力：在当下授权的时代，公司结构更加趋于扁平化，更具有反应力。你想获得更好的结果，就必须要通过影响他人来实现，比如： A、向销售代表讲解或推荐某个策略； B、参加解决问题会议或决策会议，或向你的上级汇报工作及申请支持； C、与销售代表做工作回顾或目标面谈，以求得改进方案； D、说服客户、销售代表或者你的上级接收你的观点； E、与代表共同工作（协同拜访等），指导他人，以使他们改善工作表现。 五、销售经理常规管理内容 ①每月设立工作目标 确定本月工作重点 回顾过去 发现问题 当月拟定解决重点 要求资源支持 将目标分解到四周 销量/周 新开户/周 陈列家数/周 业务员业绩考核汇总 ②每周一的常规工作 回顾上周目标完成，本周目标调整。 ③建立每周例会的改进办法 审核经销商的目前库存； 查业务员前周目标完成率； 查看上周各区域、品种的销售情况； 报上周跟线抽查的情况： 销货率；到访率；陈列；客户投诉；促销活动知晓数。 ④指导员工开展工作 指导原则 具体化 ； 以身作则； 布置具体任务； 直接领导资源应用； 及时予以鼓励。 对员工的业务培训 每月至少一次的对员工的专题业务培训，以提高业务人员的营销理论水平和营销技能。 销售负责人要定期组织营销战役 营销即战争，我们需要根据区域市场和竞争对手情况，定期组织规模不等的营销战役。一是市场竞争的需要，二是锻炼我们销售队伍，提高战斗力的需要。 第二章：管理制度 一、区域系统管理制度 区域例会制度 为使区域的各项例会有计划地纳入制度管理，特制定区域例会制度。 会议制度： 1.区域每月召开全体业务人员会议，任何人不得无故迟到或缺席，特殊原因由主管级经理批准。 2.区域根据工作需要，会定期不定期地召开部分业务人员会议，参会人员要准时参加，其他人员坚守工作岗位。 　 3.每次开始前5分钟，参会人员要将手机设为震动或会议状态，不得在会场大声接听电话，确需接听的重要电话，要示意主持人后，方可离开会场，接听完后，迅速返回原位。 4.会议主持人宣布会议开始后，任何人不得大声喧哗，按照会议议程，认真听取发言人的报告并做好会议记录，以便备案。 5.发言人在做报告时，其他人不要随便发表意见，待报告结束后在主持人示意下，方可发表个人的观点。 区域考勤制度 (一)、上班时间： 　　（具体作息时间，略） (二)、事假 员工因私请假，以书面报告申请，一天内由上级经理批准，两天（含两天）以上应上报营销中心审批，报销售公司人事行政部备案。 (五)、病假 员工因病休息应有区级以上医院开据诊断证明（病假条），否则按事假处理。 (六)、旷工 员工不请假不上班者为旷工。旷工三天（含三天）以上者，按自动离职处理；三天以内（含三天）者，视情节处罚，并停发一切补贴。 (七)、迟到、早退 员工如有迟到早退现象发生，一次扣20元工资。办事处、分公司所在地营销人员需上午上班时间签到，下午业务总结会前回公司报道，如有要紧工作延迟返回的时间，须及时通知上级经理，未及时通知者视同早退。 (八)、考勤记录 考勤记录由内勤主任负责，根据实际情况严格登记，作为员工考核的依据。 各级人员到达市场及从一个市场到另一个市场，必须用固定电话给办事处报岗，内勤主任做好记录。每月核报费用时，作为核报的依据。 报岗制度： 1.为了有效监控业务人员的工作动向，公司总部会定期不定期地向业务人员通知业务人员电话报岗，业务人员接到通知后，应在1小时内利用当地固定电话向公司总部报岗。特殊情况（如在车上），业务人员应立即向上级经理或公司总部说明情况，否则视为旷工。 2.因工作需要，区域召开的该区域全体人员临时活动，业务人员应在规定的时间内到指定地点报到、签名，否则视为旷工或迟到处