销售人员学习指南销售人员学习指南.doc

?? 如何做好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质： ??? 1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 ??? 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 ??? 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 ??? 4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 ??? 5、 有良好的心理承受能力 ??? 6、 有坚定的自信心，永远不言败。 ??? 7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 ??? 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： ??? 1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； ??? 2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 ??? 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： ??? 1、 公司的核心业务是什么？ ??? 2、 公司的核心竞争力是什么？ ??? 3、 公司的组织核心是什么？ ??? 4、 公司的客户是谁？ ??? 5、 公司客户所需要的服务是什么？ ??? 6、 满足客户的方法是什么？ ??? 7、 公司主要的竞争对手有那些？ ??? 8、 竞争对手的服务特色是什么？ ??? 9、 我们公司的对策是什么？ ??? 10、 我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？ ??? 了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面： ??? 1、 我们的服务态度 ??? 2、 我们销售人员的专业水平 ??? 3、 我们的产品质量 ??? 4、 我们产品的价格 ??? 5、 我们的服务速度 ??? 6、 我们的员工形象 ??? 7、 我们的售后服务 ??? 8、 我们产品功能的扩展 ??? 9、 我们品牌的信誉 ??? 10、 他们的舒适程度 ??? 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤： ??? 一、 销售准备 ??? 销售准备包含以下内容： ??? 1、 心态的准备 ??? 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话： ??? 徐：我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。 ??? 周：徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。 ??? 以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。 ??? 还有一例： ??? 我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，你等我一下，散会后我们再谈。说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的