销售的准备工作~.docVIP

销售的准备工作 销售准备工作主要分为两大块，一块是进入一个公司对产品，市场，行业的了解，这部 分也是我们今天主要讲的部分，还有一个部分就是刚才海浪讲到的客户问题预设，但是我不 知道海浪准备的是如何回答客户问题，还是如何向客户提问，来获得自己想要的消息。我说 的是后者，如何向客户有目的的提问，这个部分今天不主要讲，前面刀哥讲课时候提到过的 问题清单，就是这部分内容需要不断准备的，面对不同的客户，需要不断的思考、积累 单单从销售入职角度来看，至少有三个方面需要进行准备的： 1.产品、应用——这是我有什么的问题，即便是王婆卖瓜自卖自夸，他也要知道卖的是 瓜，夸得是瓜。只有清楚了自己要卖的东西是什么，才能够有针对性的去销售，否则到客户 那里就是一句话：你看这个咋样，觉得好就买吧。你认为会有人买吗？ 2.市场细分（目标客户）——这是我要做什么的问题，这就像一个木匠，在动手之前要 清楚自己是要打一个柜子还是做一个凳子，只有明确了目标和方向才能够下手。同样，销售 也是一门技术活，只有搞清楚自己的产品的适应的市场和客户，才能够做到有的放矢，行动 有序。就连街头的乞丐也要区分乞讨对象呢，更何况我们销售产品呢？ 3.行动计划——这是我怎么做的问题，有了方向和目标并不意味着你就能够达到和实现 他们，只有通过踏踏实实、步步为营的行动才能够接近乃至实现目标。 其实每个销售人员进入公司都会接受一些关于产品的培训，从几个小时到 2-3 天，然后 就被扔到市场上去了。从我个人的观点来看这个绝对不够的，因为销售人员根本不知道怎么 开展工作。这也是很多销售人员迷茫的地方，我的客户在哪里，我的产品适合啥样子的客户。 很多老销售为什么会做得好，那是因为他们的经验转变为了储备，用到新客户身上就是准备 了。大家都熟悉 FABE 方法吧。 1  FABE 法可以直接用一个固定句式来来套用——“因为我们的产品具有 XXX 特性，所 以我们的产品具备了 YYY 优势，从而使得能够满足您（客户）的 ZZZ 需求（利益）。（ 内换上相应的具体产品即可。）很简单，基本上就是这样的讨论，但是如果各位感兴趣，你 们可以去看看很多公司的网站上的产品介绍和样本，看看是不是能够符合这个句式。 下面我贴一个产品的介绍，大家看看这个产品是什么。一日在网上看到这样一款产品的 介绍： 1.一款通过智能手机在全球任何地点都可以控制的开关！ 2.一款可以任意设定时间及多个定时任务的开关！ 3.一款配置超级简单的 DIY 插座，App 操作界面简洁流畅！ 4.一款支持 iPhone 及安卓系统(最低支持 Andorid2.2)，几乎覆盖所有主流智能机的产 品！ 5.您只需要：家里或办公室可以无线上网+智能手机，输入上网密码即搞定！ 几大特点： 1.利用现有路由器，只要您家里可以无线上网，免费 Wi-Fi 无需流量； 2.一键式配置（专利产品），无需了解复杂的网络知识，为 DIY 量身定做； 3.适用于所有安卓、苹果智能手机系统，简单易用的 App； 4.简单设置定时开关，延时关闭，一周重复等功能； 5.输入电压范围 110V 到 240V，输出最大电流可达 10A； 6.单个设备可重复配置不同无线网络，亦可同时运行多个设备。 大家看好了，回答我这个产品你猜测是啥就好，其实这是一块ＷＩＦＩ控制的插座。 挺好的一款产品，但是介绍的有些让人云山雾里。是的，但是大家可以留心去看，很多公司 的产品介绍都是这样子的，特别是有点所谓科技含量的。我把这个介绍改了一下，大家看看 是不是更愿意购买这款产品呢？你是否还在为出门后忘记拔掉电器的电源在担心？你是否 2  怕雷电天气会将家里的电器损坏？你是否还在不能控制孩子的电脑和电视瘾而苦恼？如果 有一款你能够在任何地方就远程控制家里的电源通断的插座，是不是就能够解决你的这些担 忧了？WIFI 电源插座具备了通过 Android 或者 iPhone 手机远程控制你家里或者办公室的插 座的通断，避免电器电源长期通电可能存在的隐患，将你的损失降到最低。30%的家庭火灾 是应为电引起的火灾，在这其中的一个重要原因就是电器长期通电造成的隐患引发的火灾。 是的，这两段描述的差别在于，前者从产品自我的角度出发，强调功能，后者从客户利益出 发，强调能给客户带来什么。 如果你一个销售人员不能跟客户说明白能够给客户带来的利益，那么是很可悲的，什么 叫做以客户为中心，连客户关心的利益都说不清，咋叫以客户为中心呢,所以在做销售准备 的时候一定要把这一点说清楚，如果自己搞不清楚，就问公司的同事。到底到什么程度算是 能够说清楚呢？很简单，跟你身边的朋友和亲属讲，他们能听明白你的描述就可以了。 我以前做项目的时候做过一个项目叫做“散粮码头控制系统”，就是把粮食从船上卸下 来，送到粮仓里的控制过程。