高绩效谈判与议价.doc

采 购 谈 判 与 议 价 技 巧 采购谈判的意义： 利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。 非仅口舌之争，必须 ○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。 ○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。 ○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。 谈判的本质—— 交换/双赢 ⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴 （我给你全世界，你给我五分钟） ⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二） 谈判要点 掌握谈判主题——不论舍本逐未。 双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。 取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要 自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。 诚恳协商——不做敌对性批评。 提示对方缺失——嫌货才是卖货人。 要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。 谈判战术 卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counter bid），否则谈判无从开始。 卖方：防卫性攻击法 例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。 买方：主动性攻击法 例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。 谈判的架构 一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划 二）、谈判的必要性 1、是否有足够的投标者？ 2、价格以外的问题多还是少？ 3、和约金额大吗？ 4、是否牵涉复杂的技术问题？ 5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？ 6、合约是否牵涉双方的合作关系？ 7、供应商将执行有附加价值的活动吗？ 8、交货期很长吗？ 9、风险与不确定性很高吗？ 三）、谈判的计划 1、指派参与会谈者 2、设定目标 3、分析优劣势 4、收集情报 5、确认对手需求 四）、进行谈判 1、据理（事实）力争 2、做出必要的让步 3、缩短差距 4、管理时间压力 5、保持非正式气氛 6、定期汇总进度（成果） 7、运用战术（技巧和方法） 8、保持友善关系（以柔克刚） 五）、执行协议 1、提供进度报告 2、信守谈判的协议 价格的本质 价格的原则 价格的决定方式 价格的种类 价格谈判前的计划 预测（Predict）——洞烛先机 学习（Learn）——知已知彼 分析（Analyze）——上限下限 谈判（Negotiate）——因势制宜 谈判的优、劣势分析 买方力量 卖方力量 市场状况 新竞争者 谈判的策略 压榨 平衡 多角化 谈判实例——天龙八部 ①借刀杀人 ②过关斩将 ③化整为零 ④压迫降价 ⑤迂回战术 ⑥直捣黄龙 ⑦预算不足 ⑧斧底抽薪 谈判演练 1、谈判程序 2、分组演练 附录一：采购谈判之价格提示 提示最低价 例：我们产品的售价是500元，因此，您卖给我们的材料不可能超过300元。 提示最低价目标价 例：我看这个零件大概是800元，最多不会超过1000元。 提供预算 例1：这部机器的预算，我们只编了120万元。 例2：这部机器我们设计部门的估价是120万元。 不表明 你要卖多少钱？ 产品的材料及外型都不太好，是不是可以再便宜一些？ 您的价格再降低一点， 我就买了。 附录二：采购谈判攻防问答 开门见山型： 　　　（在买方市场的情况下，卖方有意降价出售。） 卖方：价钱多少，您才要买呢？ 买方： 得寸进尺型： 　　　（卖方——再探询买方心目中的价格） 卖方：您看每公斤100元好吗？为然95元．．．算你最便宜80元啦！ 买方： 拖延战术型： 　　　（卖方先就规格、交期等问题详细讨论，尽量将谈判的时间花到所剩无几，最后才价格。） 卖方：啊！想不到谈了这么久，还有二十分钟，您们就要下班了，我们的价格应该是合理的？ 买方： 将错就错型： 　　（卖方故意失言，以引诱买方吐露真实的价格。） 卖方：我们知道贵公司希望支付的价格是125元。 买方： 旁敲侧击型 （卖方