叶双林现代推销理论与技巧.ppt

第八章 推销接近 第一节 推销接近的含义和目标 一、推销接近的含义 二、推销接近的目标 （一）引起注意 （二）激发兴趣 （三）进入洽谈 第二节 推销接近的准备 一、接近准备的含义 二、接近准备的任务 （一）增强推销信心 （二）培育友好氛围 （三）拟订洽谈计划 （四）进一步审验潜在顾客的资格 （五）适应推销情景 三、接近准备的内容 （一）接近个体潜在顾客的准备内容 （二）接近组织潜在顾客的准备内容 （三）接近老顾客的准备内容 第三节 推销接近的方法 一、陈述式接近 （一）介绍接近法 （二）推荐接近法 （三）赞美接近法 （四）馈赠接近法 二、演示式接近 （一）产品接近法 （二）表演接近法 （一）提问接近法 （二）请教接近法 （三）利益接近法 （四）及惊接近法 （五）好奇接近法 案例：一个图书推销员的推销接近 第九章 推销洽谈 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序分析 第三节 推销洽谈的方法与策略 案例：两位推销大师间的买卖 第一节 推销洽谈概述 一、推销洽谈的概念 （一）合作性与冲突性并存 （二）原则性与可调整性并存 （三）经济利益中心性 二、推销洽谈的类型 （一）一对一 （二）一对多 （三）多对一 （四）多对多 三、推销洽谈的内容 （一）产品条件洽谈 （二）价格条件洽谈 （三）其他条件洽谈 四、推销洽谈的原则 （一）协调性原则 （二）针对性原则 （三）参与性原则 （四）辩证性原则 （五）鼓动性原则 （六）灵活性原则 第二节 推销洽谈的程序分析 一、推销洽谈的4P （一）目标（Purpose) （二）计划（Plan) 《三）进程（Pace) （四）个人（Personalities) 二、推销洽谈的程序 （一）准备阶段 （二）正式洽谈阶段 （三）检查确认阶段 第三节 推销洽谈的方法与策略 一、推销洽谈的方法 （一）提示法 （二）演示法 二、推销洽谈的策略 （一）自我发难策略 （二）扬长避短策略 （三）曲线求利策略 （四）先发制人策略 （五）折中调和策略 （六）价格洽谈策略 案例：两位推销大师间的买卖 第十章 定价、报价和让价 第一节 推销品价格的决定因素 第二节 推销品报价的陈述方法 第三节 推销品定价策略 第四节 报价与让价技巧 案例：一个莲蓉月饼到底价值多少 第一节 推销品价格的决定因素 一、价格的重要性及其构成 （一）价格的重要性与均衡价格 （二）商品价格构成 二、推销品价格的决定因素 （一）竞争者的价格 （二）相关产品的价格 （三）产品特性因素 （四）经济周期、政策和法令因素 （五）心理因素 （六）情境因素 第二节 推销品报价的陈述方法 一、成本核算法 二、需求引导法 三、同类比较法 四、相关比价法 五、均摊价格法 六、优质优价法 七、灵活价格法 第三节 推销品定价策略 一、薄利多销策略 二、厚利精销策略 三、阶段价格策略 四、价格优惠策略 五、心理定价策略 （一）整数和尾数定价策略 （二）声望定价策略 （三）招徕定价策略 《四）撇月旨定价策略 第四节 报价与让价技巧 一、报价 （一）报价的前提条件 （二）报价应遵循的原则 （三）报价与出价 《四）报价的时机与方法 二、讨价还价 （一）讨价还价的本质 （二）讨价还价时应遵循的原则 三、让价 （一）步步为营 （二）一步到位 （三）虎头蛇尾 （四）波浪起伏 案例：一个莲蓉月饼到底价值多少 第十一章 定价、报价和让价 第一节 正确对待顾客异议 第二节 处理异议的原则与策略 第三节 处理异议的方法 第一节 正确对待顾客异议 一、顾客异议的含义 二、顾客产生异议的原因 （一）来自推销方面的异议 （二）来自潜在顾客方面的异议 三、顾客异议的类型 （一）按提出异议的客观性划分 （二）按提出异议的形式划分 （三）按提出异议的原因划分 四、顾客异议的积极意义 （一）顾客异议是一个交易得以进行的信号 （二）顾客异议为交易成功提供了推销努力的机会 第二节 处理异议的原则与策略 一、处理异议的原则 （一）坚持证实的原则 （二）坚持真实性原则 （三）坚持倾听和及时反应的原则 （四）坚持永不争辩原则 二、化解异议的策略 （一）把握适当时机 （二）弱化与缓解 （三）调整与让步 第三节 处理异议的方法 一、询问处理法 二、利用处理法 三、否定处理法 四、类比处理法 五、补偿处理法 六、模糊处理法 七、转移处理法 八、缓冲处理法 九、原则处理法 十、反戈处理法 十一、替换处理法 第十二章 推销成交 第一节 推销成交的含义和时机 第二节 提示成交的方法 第三节 促进成交的技巧 第四节 正确对待成交 第五节 推销成交确定 第一节 推销成交的含义和时机 一、推销成交的含义 （一）成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应 《二）成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程 （三）成交是顾客接受推销建议并